В чем заключается суть конкурентной разведки? Она помогает верно оценить возможности потенциальных инвесторов, вырвать у соперников выгодный тендер, провести успешную маркетинговую кампанию, заполучить в свою команду толковых специалистов, первым узнать о новинках на рынке технологий и услуг, получить информацию о ценах, особенностях рабочего процесса фирмы-конкурента и многое другое. Одной из немаловажных задач конкурентной разведки является проверка контрагентов — попросту говоря, будущих партнеров, с которыми вы собираетесь сотрудничать.
Большинство способов добычи нужной информации о конкурентах не перечат букве закона, но порой могут показаться неоднозначнымb с точки зрения порядочности и морали. К примеру, какие-то данные можно почерпнуть из общедоступных интернет-площадок конкурентов — это совершенно безобидно, но и существенных результатов не принесет.
Другой вариант — позвонить по телефону в офис конкурирующего предприятия под видом возможного заказчика, чтобы собрать необходимую информацию. Это уже не совсем честно, но не доставит конкуренту крупных неприятностей, поэтому не стоит волноваться. А вот тайные беседы с ведущими специалистами фирмы-соперника для получения внутренней информации или переманивания сотрудников — это уже не те подвиги, о которых хотелось бы похвастаться коллегам. Чистая совесть или полезная информация? Что важнее, каждый владелец бизнеса решает сам для себя.
Конкурентная разведка и промышленный шпионаж — разные явления и не нужно их путать. Первое — это отдельный вид деятельности по сбору и анализу информации, с помощью которого руководство фирмы получает данные об интересующих его личностях и структурах, но при этом не использует запрещенных методов. Правда, конкурентная разведка не во всех случаях приносит ощутимые плоды, но результат налицо: дельцы, пользующиеся этим методом сбора информации, достигают больших высот.
Немного истории
Конкурентная разведка появилась еще в 14-м веке, когда купцы Фуггеры из Аугсбурга начали методично отслеживать деятельность своих конкурентов. Благодаря этому они смогли создать целую бизнес-империю, процветавшую несколько веков, получить дворянство и оказать влияние на развитие европейского предпринимательства. Благодаря грамотной работе со сведениями смогли добиться расцвета и Ротшильды. Под конец 18-го века у банкиров насчитывалось не менее двухсот агентов, занимавшихся поиском и анализом информации о конкурентах.
Конкурентная разведка в интернете
Первый шаг в работе по добыче сведений о конкурентах — изучение открытых, общедоступных данных. Это могут быть привычные нам ресурсы, такие как сайты или каталоги, но возможно привлечь и теневые секторы сети. Например, основательная часть документов пересылается по почте или хранится на государственных и частных порталах. Это позволяет негласно ознакомиться с отчетами, контрактами, заявлениями, платежами и прочими электронными бумагами соперника.
Возможно, у вас в компании найдется специалист, который умеет работать с неструктурированными данными, но если нет — можно отправить смекалистого компьютерщика на дополнительное обучение. Существует большое количество специальных программ, позволяющих отслеживать нужную информацию в интернете — даже засекреченную.
Сегодня почти все действия конкурентного разведчика основаны на технологиях — все, что происходит в нынешнем мире, оставляет свой след в Интернете. Этот след нужно лишь найти.
Бонд. Джеймс Бонд
Чтобы попасть в святая святых — офис руководителя конкурирующей фирмы, придется изобрести правдоподобную легенду. Ваша специализация, место работы, толковые ответы на сложные вопросы, толика самоуверенности и обаяния — вот составляющие новой личности агента разведки. Создать легенду не так уж трудно: напечатайте визитные карточки, договоритесь с виртуальным кол-центром о предоставлении услуг, создайте сайт. Соответствующий вашей задаче образ должен завершить уместный дресс-код, аксессуары и гаджеты. Для пущего эффекта возьмите на вооружение фильмы о тайных спецагентах.
Сумев вызвать доверие, вы станете обладателем ценной информации. Но не забывайте, что в случае провала потеряете больше, чем могли приобрести — под ударом окажется ваша репутация. А она, как известно — один из важнейших компонентов любого бизнеса. Не забывайте, что даже в идеально продуманном плане есть риск неудачи, ведь его величество Закон Подлости еще никто не отменял.
Волк в овечьей шкуре
А не найти ли среди работников конкурирующей фирмы человека, готового «сливать» информацию за определенное вознаграждение? Этот путь может показаться довольно удобным — вы платите, а сотрудник конкурента делится необходимыми сведениями.
Но не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Далеко не все ключевые кадры имеют доступ к нужным данным — даже занимая довольно высокий пост, работники иногда могут поделиться лишь малозначимыми техническими нюансами или предоставить маловажную корпоративную переписку. Действительно ценный сотрудник вряд ли согласится сделать такую подлость своему работодателю — место и репутация ему куда важнее.
Зато представьте, что будет если заговор раскроют — пострадаете и вы, и ваш наемник. Он теряет работу, вы теряете своего человека среди конкурентов и доверие партнеров — бизнес-мир похож на деревню, где слухи распространяются со скоростью света. И еще одна загвоздка — если он с такой легкостью продал свою компанию, можно ли быть уверенным, что вам не грозит то же самое?
Мухи — отдельно, котлеты — отдельно
Наиболее близка конкурентная разведка к таким сегментам внутренней работы, как имидж (PR) и маркетинг. Порой разведку практически приравнивают к одной из этих структур, поручая поиск информации о конкурентах пиар-менеджерам или маркетологам. Но не стоит забывать, что несмотря на сходство, это все же специфическая работа. Пиарщики блюдут репутацию предприятия, маркетинговый отдел заботится о развитии бренда и продвижении продукта. Поручение им конкурентной разведки — не совсем верный шаг. Лучше найти среди своих работников толкового, ответственного, честного, преданного человека и воспитать из него собственного разведчика.
Храните свои секреты
Коль вы уже занялись конкурентной разведкой, то не распространяйтесь об этом. Это та часть бизнеса, которая должна всегда оставаться в тени. Настоящий мужчина не рассказывает о своих похождениях, а опытный делец не делится методами получения сведений. Не нужно быть слишком таинственным, делать намеки на «свои источники информации» и уж тем более открыто заявлять, что занимаетесь конкурентной разведкой. Если вас в чем-то заподозрят — на всех предприятиях сразу же начнутся проверки персонала, руководство удвоит осторожность и все ваши тайны могут раскрыться.
Если полученная тайными путями информация приведет вас к важным решениям в управлении фирмой, придумайте простые и логичные объяснения своих действий, но не вздумайте мотивировать их «секретными данными».
Интересная информация.
Вчера только попросила свою помощницу сходить на разведку на точку бывшей хозяйки и посмотреть там цены и ассотимент продукции. А сегодня читаю у вас, как это делается на самом деле. Конечно, и в этом деле должна быть золотая середина, допустимые пределы, т.е. внутренний самоконтроль и, конечно, совесть.
продавцы из нашего магазина списывали цены и ассортимент прямого конкурента через дорогу. а они тырили цены у нас. доходило до того, что с охраной выводили разведчиков. да и переписывать цены тайком долго и муторно) потом этот нудизм всем надоел — наш продавец просто обменивался розничным прайсом с их продавцом, как послы верительными грамотами) и как-то так получилось, что магазины заняли разные ниши и спокойно сосуществовали рядом, вступив, выходит, в негласный ценовой сговор. победила дружба))
Мне приходилось сталкиваться в своей практике с конкурентной разведкой. И не единожды. Ко мне приходили сотрудники и рассказывали, что им предлагали конкретные деньги за определенную информацию о нашей компании. Были и другие случаи — например, когда конкуренты пытались за счет нас обучать своих специалистов. Делалось это примерно так: они звонили в наш офис, собирали около телефона весь свой персонал, включали громкую связь и начинали тестировать наших менеджеров. Может быть, им даже удавалось таким образом почерпнуть какие-то знания. Вообще говоря, присваивание чужих достижений — довольно распространенный прием в конкурентной борьбе. Некоторые опускаются до того, что не только копируют рекламные ходы и логотипы крупных компаний, но даже стараются арендовать офис в одном с ними здании. Однако я считаю, что такая игра ни к чему хорошему не приведет. Ни одной компании еще не удавалось подняться, используя такие методы. Потому что в итоге они получают только то, что называется «дешевый авторитет». Ведь у потребителя тоже есть голова на плечах, и он видит, кто занимает лидирующие позиции на рынке.
Интересная информация.
Вчера только попросила свою помощницу сходить на разведку на точку бывшей хозяйки и посмотреть там цены и ассотимент продукции. А сегодня читаю у вас, как это делается на самом деле. Конечно, и в этом деле должна быть золотая середина, допустимые пределы, т.е. внутренний самоконтроль и, конечно, совесть.
продавцы из нашего магазина списывали цены и ассортимент прямого конкурента через дорогу. а они тырили цены у нас. доходило до того, что с охраной выводили разведчиков. да и переписывать цены тайком долго и муторно) потом этот нудизм всем надоел — наш продавец просто обменивался розничным прайсом с их продавцом, как послы верительными грамотами) и как-то так получилось, что магазины заняли разные ниши и спокойно сосуществовали рядом, вступив, выходит, в негласный ценовой сговор. победила дружба))
Мне приходилось сталкиваться в своей практике с конкурентной разведкой. И не единожды. Ко мне приходили сотрудники и рассказывали, что им предлагали конкретные деньги за определенную информацию о нашей компании. Были и другие случаи — например, когда конкуренты пытались за счет нас обучать своих специалистов. Делалось это примерно так: они звонили в наш офис, собирали около телефона весь свой персонал, включали громкую связь и начинали тестировать наших менеджеров. Может быть, им даже удавалось таким образом почерпнуть какие-то знания. Вообще говоря, присваивание чужих достижений — довольно распространенный прием в конкурентной борьбе. Некоторые опускаются до того, что не только копируют рекламные ходы и логотипы крупных компаний, но даже стараются арендовать офис в одном с ними здании. Однако я считаю, что такая игра ни к чему хорошему не приведет. Ни одной компании еще не удавалось подняться, используя такие методы. Потому что в итоге они получают только то, что называется «дешевый авторитет». Ведь у потребителя тоже есть голова на плечах, и он видит, кто занимает лидирующие позиции на рынке.