С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.

Авг
11

Построение эффективного отдела продаж



Как сегодня выглядит отдел продаж в большинстве компаний? Как правило, это руководитель и несколько менеджеров, ведущих продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая обслуживанием после заключения сделки. Но традиционно – далеко не всегда значит «эффективно». Чем плоха такая модель и как можно добиться потрясающих результатов, всего лишь изменив систему отдела продаж?

Первая проблема, с которой может столкнуться руководитель такого отдела — это то, что менеджеры рано или поздно начинают считать себя «звездами». Как только человек сделал хорошую продажу, например, закрыл сделку на 150 тыс. рублей, он решает, что вот это его уровень и за меньшую сумму он «горбатиться» теперь не будет. Иногда менеджеры даже начинают диктовать свои условия начальству, как только начинают осознавать свою ценность для фирмы.

К тому же, такой менеджер снижает свою активность, ведь наработанная база клиентов сейчас приносит хорошую стабильную прибыль, и ему теперь просто лень напрягаться — а зачем? Мотивировать такого работника практически бесполезно: он знает, что свой план все равно выполнит, а стараться, начиная с первых ступеней, чтобы заработать чуть больше, он считает уже недостойным себя делом. Если начать на него давить, он может просто уйти, уведя с собой клиентов. И тут возникает еще один недостаток схемы. Да и потом, осознав свою незаменимость, он может решить, что работа в вашей компании для него — это пройденный этап, что он достоин большего, т. е. либо более крупной компании, либо открытия собственного дела.

Как же создать эффективный отдел продаж? Давайте рассмотрим другую, новую модель. Это совершенно новый, нестандартный подход, который большинство компаний еще не используют. Конвейерный отдел продаж. Заключается он в том, что мы разделяем процесс продаж на 3 основных этапа:

  1. Ридженерейшен — генерация потенциальных клиентов.
  2. Литковершен — конверсия потенциальных клиентов.
  3. Экаунтмертман — работа с текущими клиентами.

В оптимальном варианте это выглядит как три разных отдела, а в простейшем — всего три человека, которые выполняют разные обязанности. Как же в этом случае происходит процесс работы? Возьмем, к примеру, оптовые продажи, где производятся холодные звонки. Мы сажаем дешевую рабочую силу — студентов, которые, практически за копейки прозванивают базу и добиваются ответа от потенциального клиента на следующий вопрос: интересно ли им в принципе предложение? И все. На этом работа первого отдела заканчивается.

Далее, теплые контакты передаются в следующий отдел литковершен — непосредственно отдел продаж. Здесь уже работают профессионалы, обладающие навыками продаж, которые получают каждое утро из первого отдела список теплых клиентов. Зачастую контакты передаются практически каждый час, так как имеют свойство очень быстро холодеть. Сегодня потенциальный клиент сказал, что ему интересно наше предложение, а завтра уже нет, и мы можем потерять покупателя. Задача второго отдела — закрыть сделку.

После этого контакт сразу же передается в третий отдел, задачей которого является работа с текущими клиентами: вести их последующие продажи, выставлять счета и тому подобные функции.

В итоге получается, что у нас работает три отдела, каждый из них выполняет только какую-то одну определенную функцию. Каковы же плюсы в такой модели?

Первое — это неоспоримое преимущество конвейерной работы: масштабируемость производства. Если мы разделим все функции на части, то каждый будет заниматься только своим делом и в итоге сможет сделать больше именно в своем сегменте. Таким образом, происходит наращивание мощности всей системы. К сожалению, большинство руководителей почему-то не понимает, насколько сильно конвейер увеличивает эффективность отдела продаж, а ведь эту гениальную теорию еще 300 лет назад предложил Адам Смит.

В чем гениальность его изобретения? Этот человек как раз и открыл систему разделения труда. Адам решил провести свой эксперимент на булавочной фабрике, на которой работало 20 рабочих. Каждый работник совершал полный цикл изготовления булавки, выдавая по 20 единиц продукции в день, в итоге вся система давала 400 булавок. Когда же всех рабочих разделили и выстроили в конвейер, каждый стал делать свой кусочек работы, после этого фабрика стала изготовлять по 20 тысяч булавок. В этом и была гениальность идеи: когда мы разбиваем производство на простейшие процессы, эффективность возрастает в десятки раз.

Так же, с нуля, можно построить эффективный отдел продаж. Поскольку каждый человек выполняет узкий круг работы, он выполняет его намного более качественно, так как он постоянно специализируется именно на этом отрезке работы.

Следующее, что доказал Адам Смит, это то, что основные потери происходят в то время, когда человек переключается между процессами, когда работник отходит от одной операции и принимается за другую: на это уходит 15-30 минут драгоценного времени. Кто-нибудь из вас делал холодные звонки, а потом сразу же пытался продать? Очень тяжело себя заставить быстро переключиться с одного дела на другое.

Третий плюс — это то, что система контролирует сама себя, в ней. Если кто-то начинает «халявить», обратная связь включается сразу, и вы об этом узнаете в ближайшее время, а не через неделю или месяц. Такая оперативность связана с тем, что при «остановке конвейера» в первом отделе, второй сразу же начинает бить тревогу, так как это сильно отразится на зарплате других сотрудников.

Специалиста из такой компании гораздо сложнее увести — срабатывает так называемая «система антиувода». Таким работникам труднее найти себе новую работу, так как они специализируются только на отдельном отрезке процесса продажи. Если такой специалист придет на собеседование к новому работодателю, как менеджер по продажам, и узнает, что ему придется совершать все этапы, начиная с холодных звонков, он откажется от работы, ибо поймет, что ему более удобно на старом месте. Ведь из массы холодных звонков выходит всего 3-4 % успешных, а у него в отделе аж до 50 % удачных прозвонов, потому что для них уже все отобрали, да и требований к такому работнику предъявляется гораздо меньше.

И еще один, существенный, плюс построения эффективного отдела продаж по принципу конвейера — эта система очень экономична. Профессионалы стоят довольно дорого, да и не просто обучить нового менеджера по продажам. Если доверить первый этап студентам — они могут работать по свободному графику. Далее, работают уже профессионалы, которым предоставляется уже готовая информация, у них, как правило, небольшая базовая заработная плата, но высокие проценты с продаж. Последнее же звено имеет 80 % базовой зарплаты и небольшие проценты от сделок. Таким образом, помимо значительной экономии, можно сократить общее количество персонала за счет такой вот модернизации.

Автор: Александр Гаврищук


Понравилась статья? Рекомендуйте ее друзьям:



Читайте статьи данной категории:


Добавить комментарий

    Яндекс.Метрика