С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.


Апр
10

Как найти свое уникальное торговое предложение


Уникальное торговое предложениеБольшинство руководителей бизнеса, с которыми мне приходилось общаться, не могут четко сформулировать, чем их компании отличаются от конкурентов. К чему это может привести, и как исправить ситуацию?

Недавно я просматривал анкеты обратной связи, собранные у участников одного из моих последних семинаров. Исходные данные: аудитория — более 30 собственников бизнеса, возраст — от 25 до 63 лет, направления — от организации детских праздников до продажи хлебопекарного оборудования. Анкета состоит из нескольких блоков, в одном из которых участнику семинара предлагается самостоятельно оценить состояние маркетинга и продаж в бизнесе, выставив по каждому из утверждений оценку от 1 до 5, где 1 — очень плохо, а 5 — очень хорошо. Проанализировав анкеты, я обнаружил очень интересный факт.

Одно из утверждений звучало так: «Уникальное торговое предложение и позиционирование моего бизнеса понятны и широко узнаваемы среди целевой аудитории». Казалось бы, кому, как не владельцу бизнеса знать, чем же его компания отличается от десятков и сотен конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги? Но цифры сказали мне об обратном: 72 процента руководителей поставили своему бизнесу оценку от 1 до 3. Еще раз — 72 процента предпринимателей
, а это почти три четверти, признались, что они ничем не отличаются от аналогичных компаний! А что тогда говорить о рядовых менеджерах по продажам? Скорее всего, первые же возражения из разряда «Почему стоит покупать именно у вас?» или «Чем вы лучше конкурентов?» посадят их в лужу. И это еще «среди целевой аудитории», то есть среди тех потенциальных клиентов, на которых бизнес и ориентирован!

Осознав важность наличия аргументов для «отстройки» от конкурентов, предлагаю разобраться, что такое УТП, и как его правильно сформулировать. УТП — это аббревиатура от трех слов и расшифровывается как «уникальное торговое предложение».

Читать далее »


Фев
10

Клиентоориентированность в кризис


Клиентоориентированность в кризисКризис превратил «рынок продавца» в «рынок покупателя». В этих условиях традиционные маркетинговые инструменты показывают себя уже не так эффективно, как прежде. Подобная ситуация требует от бизнеса гибкости и оперативной реакции на изменения

Клиентоориентированность сегодня

Для успешного развития бренда необходимо установление долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Поэтому сегодня растет спрос на внедрение инновационных инструментов повышения клиентоориентированности: CRM-продуктов (Customer Relationship Management), разработку индивидуализированных программ лояльности, дорогостоящих мобильных приложений. Однако я бы предложил сосредоточить внимание на нескольких других ключевых аспектах.

Клиентоориентированный продукт

Решение текущих недовольств со стороны клиента — это возможность не только понять, чего не хватает продукту, но и определить то, что в нем мешает клиенту. Начните работу с опроса клиентов и партнеров: с помощью такого системного инструмента можно полностью вовлечь покупателя в развитие продукта, в его качественное улучшение.

Мониторьте продукты конкурентов. Так вы сможете внедрять лучшие тенденции рынка в свое предложение, избегая клонирования ошибок.

Бенчмаркинг — поиск удачных маркетинговых методик в других отраслях — даст вам свежие идеи и нетривиальные ходы, добавит новые ценности продукту или услуге.

Наконец, мозговые штурмы и сбор идей сотрудников также сработают на повышение клиентооринтированности вашей компании. Обозначьте правила игры: допустим, на «идейное» совещание каждый сотрудник вашей компании должен принести не менее 20 предложений по заявленной теме. Либо сделайте сбор инсайтов регулярной практикой — по примеру успешных компаний пользуйтесь специальными приложениями Imaginatik, Spigit и Brightidea, но учтите, что это пока англоязычные сервисы. Можно поступить проще: организовать специальную «Папку мыслей» на корпоративном сервере или электронный почтовый ящик только для таких писем.

Читать далее »


Дек
25

Как разработать бренд


Как разработать брендБренд. Это слово имеет значительный вес и для покупателя, и для производителя. Известное название на этикетке приравнивается к гарантии качества, поэтому потребитель всегда обращается к уже знакомым торговым маркам. Если бы сбывались все желания, то каждый представленный на рынке продукт имел бы раскрученное имя: кто из владельцев компаний не мечтает сделать свое детище брендом? Но добиться этого не так просто, и потому лишь малая часть компаний может похвастаться тем, что ее название – на устах у всего мира.

Разработка бренда – это сложный процесс, подчиненный целому ряду экономических, социальных, культурных и политических факторов. Сегодня руководители крупных предприятий не рискуют заниматься этим самостоятельно, передавая задачу по созданию имиджа торговой марки в руки профессионалов. Это требует немалых затрат, не все начинающие бизнесмены могут позволить себе нанимать специалистов по брендингу. Поэтому любой грамотный управленец должен понимать хотя бы в общих чертах, как происходит создание бренда, и как избежать самых грубых ошибок в самом начале пути.

Рождение брендов

Начало истории брендинга можно отследить еще в дохристианском периоде, когда мастера Древнего Рима, Греции, Китая ставили свое клеймо на керамических изделиях. Уже в средневековье существовал закон о торговых марках, обязывавший производителей хлебобулочных изделий ставить клеймо на свои продукты. Само собой, этот процесс сопровождался и подделкой — как сегодня, так и десять веков назад простые ремесленники занимались плагиатом, ставя на товары клеймо известного мастера.

Читать далее »


Дек
01

Что такое брендбук и зачем он нужен?


Что такое брендбукВажной составляющей работы любой компании является имидж. Большинству людей важно не только качество продукта или обслуживания, но и эмоции, которые они получают от своего приобретения. Ну и, конечно же, узнаваемый бренд позволяет сохранять наработанную базу клиентов и привлекать новых. Известно, что из двух абсолютно одинаковых товаров покупатель выберет тот, название или логотип которого он уже где-то видел. Так действует наше стремление двигаться по изученным алгоритмам, не искушая судьбу ненужными экспериментами.

От того, насколько профессионально разработаны все компоненты бренда, зависит сама жизнь компании. Именно поэтому брендбуку уделяется так много внимания. Что такое брендбук и зачем он нужен? Это внутренний корпоративный документ, в котором указаны все элементы бренда, начиная от миссии компании и оканчивая шрифтом логотипа. Их можно разделить на несколько категорий:

Душа

Раздел получил это поэтическое название потому, что раскрывает сущность бренда. В брендбуках он обычно называется «Идеологическая часть». В данном блоке прописывается миссия компании, корпоративная культура, целевая аудитория, стратегические направления развития торговой марки и прочие принципиально важные положения. Согласитесь, без понимания целей и видения пути, по которому предприятие будет идти ближайшие 5-10 лет, сложно определить сегодняшние задачи. А философия бренда даже более важна, чем сам продукт. В современном мире уже никто не покупает просто еду или просто одежду — мы платим деньги за ощущение домашнего тепла или причастность к прекрасному. Слоганы, смысловое наполнение рекламных роликов и бигбордов закладывают в продукт идеологию, к которой будут обращаться последователи, ищущие уверенности, чувства стиля или наоборот, нежности и легкости. Бренд-менеджер — это тот, кто одухотворяет производство, вдыхая жизнь в продукт. И только от него зависит, будет ли образ торговой марки притягательным или потеряется среди сотен других.

Читать далее »


Ноя
29

Почему построить бизнес используя сообщества гораздо проще?


Сообщества для бизнесаСегодня проще, быстрее и дешевле продвигать бизнес, который предполагает любителей. К клиентам которого можно применить именно это определение.

Есть любители бани, горнолыжного спорта, любители лошадей или собак, любители бильярда, охоты или рыбалки, любители огорода и так далее.

В бизнесах, где клиенты привержены объекту продаж не просто выгодными условиями, но и душевным предпочтением, надо просто организовать их вокруг бренда. Они совершенно не против. Они будут рады такому вниманию с вашей стороны. Даже минимальному. Они сами с удовольствием превратятся в сообщество. Любое маркетинговое мероприятие, чтоб быть успешным, должно произрастать на пересечении интересов — нашего и клиентского. И сообщество как раз будет таким мероприятием. Почему построить бизнес используя сообщества гораздо проще, чем без них?

Преимущества наличия сообщества для бизнеса:

  1. Дружеская связь с потребителями дает возможность обойтись без миллионов на маркетинговые исследования — вы будете иметь возможность получать данные из первых уст.
  2. Отношения с клиентами легче «зацементировать». Душевное расположение клиента можно дополнить со своей стороны качественным сервисом.
  3. Можно обойтись ограниченными ресурсами на продвижение в силу двух причин — в рамках четко обозначенной группы любителей будет работать сарафанное радио и довольные ваши клиенты будут приводить новеньких.
  4. В таких бизнесах обычно и партнеры, и дилеры тоже подбираются из единомышленников. Это серьезно облегчает взаимодействие с ними и в смысле сроков выполнения заказов, и в смысле гибкости финансовой.
  5. Такие бизнесы меньше зависят от сезонных колебаний. Потому что душевная склонность людей к объекту продажи страхует нас от этого.
  6. Читать далее »


Окт
28

Как узнать желания потребителя?


Как узнать желания потребителяИстория торговли может лишь мечтать о тех временах, когда продавец был королем, а покупатель — вассалом. В условиях ожесточенной конкуренции и возросшей компетентности клиентов коммерсант сегодня должен предугадывать желания потребителя. Однако эксперты утверждают, что желания клиента нужно не угадывать, а грамотно ими управлять.

Ежедневно потребители делают выбор в пользу того или иного товара. Совершая покупку, многие полагают, что делают это самостоятельно, не подозревая, что их к этому просто подтолкнули. В своей книге о поведении потребителей профессор Колумбийского университета Шина Айенгар весьма точно отметила, что «когда компания пытается угадать, чего хочет потребитель, она невзначай делает выбор за потребителя».

Развитие маркетинга (читайте «Основные виды маркетинга и их характеристика») привело к тому, что желания клиентов все меньше напоминают базовые потребности, и с каждым днем все больше навязываются извне. Но, чтобы управлять желаниями клиента, продавец должен понимать психологию покупателя и уметь с ней работать. Если на начальном этапе достаточно общего представления о том, какой продукт покупает целевая аудитория, то возможность предлагать персонализированный подход к покупателю появляется на более позднем этапе и несет в себе ключевое значение для компании-продавца.

Какие бывают покупатели?

Чтобы упростить себе задачу, нужно понимать, что люди делятся на определенные психотипы. И в зависимости от принадлежности человека к какому-либо из них варьируется и его восприятие продавца, товара и момента покупки.

Так, например, существуют нетерпеливые потребители. Они, как правило, отличаются высокой самооценкой и поэтому доверяют только себе. Для них важно, чтобы их не обманывали и предоставляли им право выбора. Такие клиенты любят, когда все быстро и ясно. Бывают же, наоборот, чувствительные потребители, им свойственна излишняя эмоциональность. Как правило, они принимают решения очень спонтанно и предпочитают доверять продавцу. Также они зачастую руководствуются советами знакомых.

Читать далее »



    Яндекс.Метрика