С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.


Июн
30

Ведение жестких переговоров


Ведение жестких переговоровВсе мы ведем переговоры. Может показаться, что это прерогатива бизнесменов и политиков, – но нет, переговоры являются неотъемлемой частью жизни любого человека, независимо от его рода деятельности. Мы ведем переговоры, заказывая столик в кафе, договариваясь о приеме ребенка в детский сад, решая завести серьезные отношения или жениться. И далеко не всегда оппонент готов идти нам навстречу – у него есть свои цели, которые идут вразрез с вашими, и он будет стоять на своем до последнего. Поэтому уметь вести жесткие переговоры должен уметь любой, кто хочет оставаться при своих интересах.

Даже если вы абсолютно не умеете противостоять чужому давлению и всегда оказываетесь проигравшей стороной – не расстраивайтесь, ведению жестких переговоров можно научиться. И сегодня мы с вами рассмотрим самые главные принципы, правила и приемы этого процесса.

Обязательный минимум

Существует непреложный набор инструментов, с которыми вы должны отправляться на переговоры. Не имея четкого представления о нижеперечисленном, вы не сможете выйти победителем и отстоять свои интересы.

  1. Цель. Даже в пылу жаркого спора и остром эмоциональном противостоянии вы всегда должны четко помнить, зачем пришли. Нередко случается, что клиент или партнер приходит с одной целью, но опытный и хитрый переговорщик переубеждает его в выгоде навязанных условий. Обманутый человек понимает, что остался с носом, лишь после того, как придет домой и спокойно все обмозгует. Но сделанного не воротишь – он уже согласился. Поэтому установить цель и не отступать от нее ни на шаг – это первое и самое главное правило ведения любых переговоров, а жестких в особенности.
  2. Аргументация. Чтобы отстоять свою цель, вы должны быть хорошо экипированы. Аргументы – это ваши доспехи, меч и щит, с помощью которых вы будете отбиваться и нападать. Информационная подготовка к переговорам крайне важна, ведь без нее вы будете абсолютно голыми перед вооруженным до зубов противником.
  3. Знание оппонента. Это – часть вашей информационной подготовки. Вы должны постараться заранее узнать максимум о сильных и слабых сторонах противника, о его предпочтениях. Узнать, что он любит, какой у него стиль общения, на какие уловки он может «клюнуть», где его можно невзначай поддеть и вывести из себя (если нужно). Информация от общих знакомых – лучший источник в таких случаях.
  4. Уступки. Кстати об уступках. Требуйте всегда больше, чем преследуете на самом деле. Если противник окажется слабым, то получите больше, чем желали, а если сильным – у вас будут пути к отступлению. Сделав пару незначительных шагов назад, вы создадите иллюзию, будто противник берет верх – и от осознания своего превосходства он тут же расслабиться и потеряет контроль над процессом.
  5. Время. В наиболее выгодном положении всегда находится тот, у кого есть возможность тянуть время, кого не поджимают сроки и не давит приближающийся цейтнот. Если вы видите, что у вашего противника ограничено время – воспользуйтесь этим, затяните принятие решения, и он начнет уступать, лишь бы успеть. И с другой стороны – если у вас имеются временные ограничения, ни в коем случае не показывайте этого оппоненту.

Подготовив свой минимум, пора изучить некоторые приемы, которыми пользуются переговорщики, чтобы достичь своей цели. Их можно разделить на две категории: все зависит от того, слабая у вас позиция или сильная. Но, в принципе, их можно использовать ситуативно, не привязываясь к своему положению.

Читать далее »


Май
11

Упражнения для развития разговорной речи


Как развить разговорную речьМногих бизнесменов интересует вопрос, как развить разговорную речь, ведь это умение важно для ведения переговоров, эффективного сотрудничества с клиентами и партнерами. Немаловажную роль оно играет и в саморазвитии.

В этой статье вы можете ознакомиться с программой развития разговорной речи, включающей в себя шесть заданий. Для того, чтобы отработать каждое из этих заданий, необходимо три дня. Прежде, чем приступить к новому заданию, нужно повторять уже изученные. Поначалу тренинг будет длиться 15-20 минут, а под конец программы — около часа. Потом вы сможете при желании заново выполнять задания по отдельности или весь комплекс целиком. Совершив 2-3 повторения программы, ученик с определенным талантом сможет гордиться довольно развитыми умениями в области разговорной речи.

1. Расширяем словарный запас

Для упражнения понадобится текст и словари. Задача — заменять встречающиеся слова синонимами. К примеру, выберите все имена прилагательные и подберите подходящие по тексту эпитеты. Одно слово можно заменять идиоматическим словосочетанием или крылатым выражением. То же самое можно осуществлять и с другими частями речи. В первое время понадобится словарь, но потом вы сможете обходиться без него. Это занятие расширяет пассивный словарный запас и помогает улучшить знание как родного, так и иностранного языка.

2. Небольшой рассказ по ключевым словам

Для этого задания нужно взять пять не связанных между собой слов. Для этого подойдет любая книга — просто откройте ее на произвольной выбранной странице и ткните пальцем в любое слово. Это может быть какая угодно часть речи, несущая смысловую нагрузку. Подобрав таким образом пять ключевых точек, сочините небольшой текст и проговорите его. Каждый рассказ должен занимать не более трех минут выступления. Одно упражнение должно включать не более 3-4 текстов. Это задание развивает воображение, логику и сообразительность.

Читать далее »


Апр
28

Ошибки в переговорах


Ошибки в переговорахВступая в переговоры, мы обычно придерживаемся отработанной схемы, заранее продуманного алгоритма. Само собой, при переговорах лучше иметь определенный план, однако рамки не должны превратиться в прокрустово ложе для какой-либо из сторон. Ведь в таком случае не получится прийти к взаимопониманию и достичь выгодного всем результата — делегаты вступают в ненужные прения и отходят от главного, теряясь в дебрях демагогии. В этой статье приведены наиболее распространенные ошибки в переговорах, избежав которых, вы сможете выстроить позитивное и продуктивное сотрудничество с партнерами.

Не сворачивать с намеченного пути

Обычно у переговорщика уже имеется подготовленный план разговора. При этом можно со стопроцентной уверенностью утверждать, что у сидящего напротив собеседника тоже есть свой план — и они не совпадают. И если оба будут упрямо цепляться за собственный сценарий, то это приведет к стычкам, ненужным конфликтам и выяснениям отношений.

Лучше построить беседу по принципу дорожной карты. У нее есть пункт отправления и пункт назначения, а также несколько различных способов добраться от первого ко второму, учитывая мнение другой стороны переговоров. Вооружившись такой картой, мы сможем в любой точке путешествия сообразить, что происходит и какой поворот будет наиболее выгоден обеим сторонам.

В переговорах не нужно настраиваться на победу над соперником или проигрыш — лучший результат тот, который устраивает всех. В вашей дорожной карте должны быть продуманы основные вехи и все возможные варианты развития событий, включая отказ собеседника. Имея такую схему, мы в любой момент сможем изменить свой путь или даже пункт назначения — благодаря этому получится оставаться гибким, но без ущерба для себя.

Читать далее »


Янв
17

Как преодолеть чувство неловкости?


Как преодолеть чувство неловкостиКаждый из нас хотя бы раз в жизни оказывался в неловком положении. «Сморозить» что-то бестактное, облить начальника кофе, споткнуться и упасть прямо к ногам своей тайной пассии, прийти на работу в домашних тапочках… В такие моменты мы готовы провалиться сквозь пол и мечтаем лишь о том, чтобы оказаться на противоположном полушарии планеты. Или — срочно выдумать способ разрешить ситуацию с наименьшими потерями для своей гордости. Как выпутаться из неловкого положения, не ударив в грязь лицом?

Среди жизненных потребностей человека важное место занимает необходимость быть нужным и уважаемым в своей общественной ячейке — на работе, в компании, в университетской группе. Стараясь быть востребованными, мы играем выгодные нам роли, формируем поведенческие модели, наблюдая за реакцией и отношением окружающих. Отрицательная оценка нашей личности (как реальная, так и мнимая), негативно сказывается на восприятии самого себя. Из-за этого мы принимаем так близко к сердцу вероятность отчуждения, с которой можем столкнуться, оказавшись в глупой ситуации.

Американские психологи проводили исследования, чтобы выяснить, как неловкие ситуации влияют на самооценку людей. Были созданы группы из добровольцев разных возрастных категорий — от юношей и девушек до пожилых людей. С помощью опросов и тестирования специалисты собрали, классифицировали и обобщили все неловкие ситуации, в которые чаще всего попадают люди. Также психологи изучили реакции психики на происходящее. К каким же выводам они пришли?

Наиболее часто человек совершает промахи в стрессовых или неоднозначных (непривычных для него) ситуациях. Это могут быть неожиданные случайности (что-то разбили, уронили, разлили) или ожидаемые события (первое свидание, знакомство с родителями избранника). Общая картина такова — чем меньше мы знаем, чего ожидать от будущего события, тем больше нервничаем, боясь оконфузиться. Из-за напряженного состояния мы совершаем неловкие действия и действительно оказываемся в неудобном положении. А вот человек, чувствующий себя счастливым и расслабленным в той же ситуации, менее подвержен опасности наделать глупостей.

Читать далее »


Дек
28

Как настроиться на выступление и стать «своим» для аудитории


Как настроиться на выступлениеЗнаменитое выступление Стива Джобса перед выпускниками Стэнфорда когда то изменило мою жизнь. Если рассматривать само выступление и речь с точки зрения ораторского мастерства, то это прекрасный образец следования всем канонам. Именно поэтому выступление стало знаковым для многих. Джобс знал, кто он такой, о чем и кому говорит, а главное зачем. Он использовал простые слова и рассказывал три истории о себе. Ответы на вопросы «зачем?», «как?», «что?» и «кто?» позволяют сделать выступление перед любой аудиторией эффектным и эффективным.

Зачем?

Зачем я выхожу на сцену и произношу свою речь? Какая цель моего выступления и как оно изменит жизнь людей? В этом смысле Стив Джобс точно знал цель и результат своей речи перед студентами. Если у вас нет ответа на этот вопрос — вам пока рано на сцену.

От аудитории ничего не спрятать — страх, волнение и обман будут считаны на подсознательном уровне. Если надо вести людей за собой, оратор не может выглядеть жалким и беспомощным. Как настроиться на выступление? Настройщик пианино добивается гармоничного звучания, чтобы инструмент не фальшивил. То же и с выступлением: поверят слушатели вам или вы в чем то фальшивите?

Читать далее »


Дек
01

Способы и приемы психологической защиты


Способы и приемы психологической защитыОдно из важных свойств зрелого человека с высоким уровнем развития интеллекта, эмоциональной сферы и других важных качеств успешной личности — умение защищаться от психологических атак недоброжелателей. Равновесие эмоций является немаловажной оборонительной крепостью, которую стремится разрушить завистник или конкурент. Ведь стоит вывести человека из себя — он тут же теряет способность логически мыслить, принимать взвешенные решения, видеть подвохи в действиях других людей.

Обидные слова, упреки, придирки, распространение сплетен и другие приемы психологической атаки действуют подобно яду пчелы — если человека ужалит одна или несколько пчел, то с ним ничего плохого не случится. Но если на него нападет целый рой, подвергшийся атаке может даже погибнуть. Так же и с эмоциональными нападками врагов — один укол может и не вывести из себя оппонента, но если досаждать ему раз за разом, тактика травли даст свои плоды. Чем сильнее защищена психологическая сфера, тем больше «пчелиных укусов» способен выдержать человек. Но есть и те, кто подобен аллергикам — даже одна порция яда полностью выбивает их из колеи и даже ставит под угрозу их жизнь, настолько они не защищены от внешних атак.

Они могут на всю жизнь оставаться тепличными цветами и ограждаться от контактов с агрессивными личностями, а могут изучить необходимые приемы психологической защиты и стать более сильными противниками в этой бескровной войне.

Большинство престижных и высокооплачиваемых профессий предполагают работу с людьми, поэтому столкновения со враждебно настроенными и даже неадекватными персонажами  неизбежны. Если вы избрали путь через тернии к звездам высоких достижений, то должны максимально озаботиться укреплением подступов к своим нервам. Иначе их будут трепать все, кому ни лень.

Крепкая психика зависит от врожденных качеств человека, его воспитания, мировоззрения, понимания психологии других людей, внимательности, способности анализировать поведение и мотивы противников.

Читать далее »



    Яндекс.Метрика