С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.


Янв
09

Новые тренды в продажах и маркетинге


Новые тренды в продажахНепростой 2016-й подходит к концу. Он принес с собой снижение доходов, обострение конкуренции и обнаженный нерв на месте клиентского кошелька. Какие овые тренды в продажах и маркетинге ждут нас в 2017-м и какие навыки помогут продавцам приспособиться к новым психологическим условиям?

Умение создать дополнительную ценность в глазах клиента прямо на месте продаж

Сегодня для привлечения и удержания покупателей мало заучить наизусть штампованные книги по продажам и казенным языком пересказывать общие слова о качестве и УТП. При том уровне нервозности, которая существует на современном рынке, покупатель идет, туда, где его понимают.

Поставьте себя на место клиента. Согласитесь: иногда мы ждем от продавца мягкости, душевности, экспертных, но по-дружески высказанных советов. Как правило, это происходит во время покупки товаров и услуг, связанных с красотой, здоровьем, семейными ценностями.

А иногда нам нужен совсем иной подход. Ну, например, когда девушка приходит за «скорой компьютерной помощью» или сдает машину в автосервис, она вряд ли ждет душевных разговоров с подробными разъяснениями, что и как будет делать мастер. В 90 случаев из 100 ей нужно быстрое и аффективное решение проблемы. В любой ситуации, а в ситуации кризиса тем более, преимущество у той компании, чьи сотрудники умеют считывать и оправдывать ожидания конкретного клиента. Это сложно и энергозатратно. Для этого продавцу нужен высокий уровень стрессоустойчивости, опыт и искреннее желание помочь.

Кстати, тот же принцип оправданных ожиданий работает, когда руководителю нужно повысить лояльность коллектива. Если вы прилагаете массу усилий, а рабочий энтузиазм персонала упорно не желает повышаться, подумайте, может, вы бьете мимо цели? Бессмысленно, к примеру, ждать благодарности за турнир по пейнтболу от сотрудников, 90% из которых — женщины в возрасте 40 лет.

Читать далее »


Окт
22

Типы покупателей и мотивы их покупок


tipy-pokupatelej-i-motivy-ix-pokupokВы организовали свой бизнес! Вы придумали уникальный продукт. Организовали свое производство или договорились с поставщиками. Организовали место продаж, офис или бутик, где выложили ваш товар или услугу. И даже согласно всем правилам, провели маркетинговую компанию. К вам стали приходить клиенты. А теперь задайте себе вопрос: сколько ваших посетителей превратилось в покупателей? Один, два, все? Как сделать так, чтобы каждый пришедший совершил покупку? Все очень просто! Нужно научиться продавать.

Но ведь продавать так трудно! Продажи — это ведь что-то грязное и недостойное, вызывающее отвращение, но, увы, в этом несовершенном мире только так можно заработать деньги, поэтому каждый день вы с отвращением ходите на работу, как на каторгу. А покупатели? Они ведь вечно чем-то недовольны, вы с ужасом ждете возражений, и, получая их, убеждаетесь, что мир и вправду не совершенен, а у вас ничего не получается. Продавать всегда трудно, и чем меньше вы любите продажи, себя и людей в них, тем меньше у вас это получается.

Задайте себе вопрос: что отличает один одинаковый товар по одной и той же цене в одном бутике от другого такого же товара в другом? Почему в одном заведение мы покупаем товар и раз за разом возвращаемся сюда, а в другое после разового посещения мы больше не хотим даже заходить? Что их так разительно отличает? Ответ: продавец! Продавец, который гениально продает свой опыт, талант, компетентность. Продавец, который не похож на других! Продавец, который испытывает наслаждение от того, что он просто с вами разговаривает.

Работа продавца сродни профессии актера, режиссера и драматурга. Вам самому приходится писать сценарий, режиссировать пьесу и играть в ней главную роль. Что наша жизнь — игра! Именно в игру превращает свои успешные продажи наш любимый продавец! Главное научиться распознавать амплуа (типажи) своих покупателей и предлагать им достойные роли.

Читать далее »


Июн
13

Как привлечь оптовых клиентов?


Как привлечь оптовых клиентовДля того чтобы разобраться с тем, как привлечь оптовых покупателей, необходимо вспомнить, что оптовые продажи — это продажи В2В, товар переходит от одного юридического лица к другому, тоже юридическому. Понятно, что мотивировать чужой бизнес на совершение покупки именно в вашей компании достаточно трудно. Вот почему основным элементом привлечения оптовых клиентов являются не скидки и бонусы, а уровень сервиса, который вы можете обеспечить оптовым клиентам. Трудно заманить оптовика скидками, если вы долго собираете и отгружаете товары или, что еще хуже, товары заявлены на сайте, но отсутствуют на складе. Невнимание менеджера, неудобная логистика, отказ от возврата бракованных изделий и еще множество мелочей формируют нежелание оптовика работать с компанией и служат поводом для того, чтобы ваш клиент ушел к конкурентам.

Итак, что же такое мотивация оптовых покупателей? Как и в любом другом направлении бизнеса, мотивация оптовиков делится на монетарную и немонетарную составляющие. К немонетарной мотивации относятся два основных инструмента:

  • сервис и услуги;
  • эмоциональная привязанность.

Сервис — это все составляющие процесса оптовых продаж, позволяющие легко и быстро приобрести и реализовать качественные товары с наименьшими затратами. К сервису относятся не только логистические услуги, но и удобный график работы компании, оперативный обмен данными с бухгалтерией, удобный и понятный брендбук, наличие рекламной продукции и упаковочных материалов, четкие условия возврата бракованных изделий и т.д. Любые, даже самые мелкие препоны и преграды на пути оптового покупателя побуждают его искать других поставщиков. Сейчас все большие обороты набирают оптовые интернет-продажи. Создайте возможность оперативной подсортировки, сделайте «витрину» в формате, который легко выгружается в базу клиента, создайте форум, дающий возможность оптовым клиентам общаться на вашем сайте и изучайте их общение, чтобы легко и быстро реагировать на недостатки, которые они видят в вашей работе.

Читать далее »


Апр
10

Как найти свое уникальное торговое предложение


Уникальное торговое предложениеБольшинство руководителей бизнеса, с которыми мне приходилось общаться, не могут четко сформулировать, чем их компании отличаются от конкурентов. К чему это может привести, и как исправить ситуацию?

Недавно я просматривал анкеты обратной связи, собранные у участников одного из моих последних семинаров. Исходные данные: аудитория — более 30 собственников бизнеса, возраст — от 25 до 63 лет, направления — от организации детских праздников до продажи хлебопекарного оборудования. Анкета состоит из нескольких блоков, в одном из которых участнику семинара предлагается самостоятельно оценить состояние маркетинга и продаж в бизнесе, выставив по каждому из утверждений оценку от 1 до 5, где 1 — очень плохо, а 5 — очень хорошо. Проанализировав анкеты, я обнаружил очень интересный факт.

Одно из утверждений звучало так: «Уникальное торговое предложение и позиционирование моего бизнеса понятны и широко узнаваемы среди целевой аудитории». Казалось бы, кому, как не владельцу бизнеса знать, чем же его компания отличается от десятков и сотен конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги? Но цифры сказали мне об обратном: 72 процента руководителей поставили своему бизнесу оценку от 1 до 3. Еще раз — 72 процента предпринимателей
, а это почти три четверти, признались, что они ничем не отличаются от аналогичных компаний! А что тогда говорить о рядовых менеджерах по продажам? Скорее всего, первые же возражения из разряда «Почему стоит покупать именно у вас?» или «Чем вы лучше конкурентов?» посадят их в лужу. И это еще «среди целевой аудитории», то есть среди тех потенциальных клиентов, на которых бизнес и ориентирован!

Осознав важность наличия аргументов для «отстройки» от конкурентов, предлагаю разобраться, что такое УТП, и как его правильно сформулировать. УТП — это аббревиатура от трех слов и расшифровывается как «уникальное торговое предложение».

Читать далее »


Апр
06

Эффективность программы лояльности


Эффективность программы лояльностиДаже самый начинающий предприниматель знает, что работать с уже имеющимся клиентом значительно проще, чем привлечь нового. И что один из самых простых способов удержать покупателя — запуск программы лояльности. А вот потом начинаются вопросы.

Снизить цену сразу или учесть сумму сегодняшней покупки в следующий раз? В первом случае больше шансов, что купит, во втором — что вернется потратить начисленный бонус. Сколько скидывать? Скинешь мало — не оценит, скинешь много — себе в ущерб. А может, есть смысл привязать размер бонуса к сумме покупки? Давайте поговорим о том, как не превратить программу лояльности из эффективного инструмента в головную боль для всего бизнеса

Программа лояльности как и клиентоориентированность — дело полезное, не единожды маркетингом это доказано. Чтобы не запутаться самим, не запутать клиентов, а главное, получить выгодный для обеих сторон продукт, соблюдайте несколько правил:

Определитесь, для чего и для кого вы будете запускать программу. Ошибка на этом этапе сильно сокращает доходы и сводит на нет всю идею. А вот тщательная продуманная программа помогает решить сразу несколько бизнес-задач.

Пример: одна крупная торговая сеть перешла со скидок на бонусы, чем вызвала бешеное негодование клиентов. «Мы не будем к ним больше ходить!», возмущались покупатели, держа в руках пакет молока и батон хлеба. «Ну, может оно и к лучшему, — шептались между собой руководители сети. — Нас интересует чек не менее 1500 рублей». Поток клиентов сократился на 15%, очередей поубавилось, а вот чек сильно приподнялся. Сеть выстояла под градом возмущения «не своих» клиентов и неплохо заработала.

Читать далее »


Мар
31

Почему так сложно продать бизнес?


Почему так сложно продать бизнесЕсли собственнику предприятия ненавистна сама мысль, что надо идти в офис, это верный признак: в бизнесе что-то не так. Добавьте к этому проблемы с деньгами, текучку персонала, отсутствие клиентов, и подумайте: может, самым простым выходом будет закрытие проекта? Это очевидное для профессионала решение — страшный сон многих бизнесменов.

Во-первых, большинство российских предпринимателей не открывает бизнес для зарабатывания денег. Они «сажают дерево», «заводят ребенка» или, как минимум, находят вторую половинку на всю жизнь. Отсюда потеря объективности, ревность и болезненное отношение к любому, в том числе экспертному вмешательству. Мы переплетены корнями с этим бизнесом, который становится единственным показателем нашей состоятельности.

Как ни странно, истоки такого подхода следует искать в советском прошлом. Вспомните мам и пап, которые гордились единственной записью в трудовой книжке. Людей, заточенных работать в сложившихся обстоятельствах и страдающих от боязни перемен, на бизнес языке называют «процессниками».

Но в современном быстро меняющемся мире процессные бизнесы превращаются в проекты и требуют от предпринимателя проектного мышления, умения создать, вывести дело на определенный уровень, получить от него все, что можно, и либо продать, либо закрыть, освободив ресурсы для дальнейших шагов. Изменить привычный подход сложно. Но сумев раз делить себя и свою компанию, обретя вкус к новым идеям, вы получите настоящую свободу действий.

Вторая причина, по которой продать бизнес для нас все равно, что погибнуть — боязнь выглядеть неудачником. Если ты начал и у тебя не получилось, ты сам ставишь на себе печать аутсайдера. Обратите внимание: сам! Другим до твоих неудач дела нет.

Читать далее »



    Яндекс.Метрика