С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.


Мар
31

Почему так сложно продать бизнес?


Почему так сложно продать бизнесЕсли собственнику предприятия ненавистна сама мысль, что надо идти в офис, это верный признак: в бизнесе что-то не так. Добавьте к этому проблемы с деньгами, текучку персонала, отсутствие клиентов, и подумайте: может, самым простым выходом будет закрытие проекта? Это очевидное для профессионала решение — страшный сон многих бизнесменов.

Во-первых, большинство российских предпринимателей не открывает бизнес для зарабатывания денег. Они «сажают дерево», «заводят ребенка» или, как минимум, находят вторую половинку на всю жизнь. Отсюда потеря объективности, ревность и болезненное отношение к любому, в том числе экспертному вмешательству. Мы переплетены корнями с этим бизнесом, который становится единственным показателем нашей состоятельности.

Как ни странно, истоки такого подхода следует искать в советском прошлом. Вспомните мам и пап, которые гордились единственной записью в трудовой книжке. Людей, заточенных работать в сложившихся обстоятельствах и страдающих от боязни перемен, на бизнес языке называют «процессниками».

Но в современном быстро меняющемся мире процессные бизнесы превращаются в проекты и требуют от предпринимателя проектного мышления, умения создать, вывести дело на определенный уровень, получить от него все, что можно, и либо продать, либо закрыть, освободив ресурсы для дальнейших шагов. Изменить привычный подход сложно. Но сумев раз делить себя и свою компанию, обретя вкус к новым идеям, вы получите настоящую свободу действий.

Вторая причина, по которой продать бизнес для нас все равно, что погибнуть — боязнь выглядеть неудачником. Если ты начал и у тебя не получилось, ты сам ставишь на себе печать аутсайдера. Обратите внимание: сам! Другим до твоих неудач дела нет.

Читать далее »


Фев
10

Клиентоориентированность в кризис


Клиентоориентированность в кризисКризис превратил «рынок продавца» в «рынок покупателя». В этих условиях традиционные маркетинговые инструменты показывают себя уже не так эффективно, как прежде. Подобная ситуация требует от бизнеса гибкости и оперативной реакции на изменения

Клиентоориентированность сегодня

Для успешного развития бренда необходимо установление долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Поэтому сегодня растет спрос на внедрение инновационных инструментов повышения клиентоориентированности: CRM-продуктов (Customer Relationship Management), разработку индивидуализированных программ лояльности, дорогостоящих мобильных приложений. Однако я бы предложил сосредоточить внимание на нескольких других ключевых аспектах.

Клиентоориентированный продукт

Решение текущих недовольств со стороны клиента — это возможность не только понять, чего не хватает продукту, но и определить то, что в нем мешает клиенту. Начните работу с опроса клиентов и партнеров: с помощью такого системного инструмента можно полностью вовлечь покупателя в развитие продукта, в его качественное улучшение.

Мониторьте продукты конкурентов. Так вы сможете внедрять лучшие тенденции рынка в свое предложение, избегая клонирования ошибок.

Бенчмаркинг — поиск удачных маркетинговых методик в других отраслях — даст вам свежие идеи и нетривиальные ходы, добавит новые ценности продукту или услуге.

Наконец, мозговые штурмы и сбор идей сотрудников также сработают на повышение клиентооринтированности вашей компании. Обозначьте правила игры: допустим, на «идейное» совещание каждый сотрудник вашей компании должен принести не менее 20 предложений по заявленной теме. Либо сделайте сбор инсайтов регулярной практикой — по примеру успешных компаний пользуйтесь специальными приложениями Imaginatik, Spigit и Brightidea, но учтите, что это пока англоязычные сервисы. Можно поступить проще: организовать специальную «Папку мыслей» на корпоративном сервере или электронный почтовый ящик только для таких писем.

Читать далее »


Окт
24

Построение системы продаж


Построение системы продажВ то время как курсы валют колеблются, а макроэкономическая обстановка нестабильна, малому и среднему бизнесу остается только развиваться за счет собственных ресурсов. Правильный ориентир — это оптимизация и развитие собственной системы продаж. Давайте рассмотрим типичные стратегические ошибки в продажах большинства российских компаний.

Редко в российских компаниях есть системный подход, который предполагает, что продажи — это ключевой процесс бизнеса, и над его развитием надо работать регулярно и осознанно. Что вообще значит отсутствие системы продаж для бизнеса?

Во-первых, продажи не стабильны и не прогнозируемы. Во-вторых, в компаниях постоянная текучка кадров. В-третьих, конверсионные показатели менеджеров по звонкам и встречам минимальны. Четвертый пункт — это невыполнение KPI, то есть ключевых показателей эффективности менеджеров. Менеджеры не загружены в большинстве бизнесов даже на 20 %. Компания, как следствие, не способна развиваться, потому что она не способна создавать финансовые резервы.

Все это приводит к невыполнению планов по обороту и прибыли, далее — банкротство. Особенно в текущих условиях, когда любая компания должна делать не только дельту прибыли, которая бы удовлетворяла потребности собственников, акционеров и топ-менеджмента, а ту, которая была бы способна обеспечить их финансовую безопасность на три-шесть месяцев вперед в условиях отсутствия продаж.

Поэтому ключевое решение, которое я предлагаю — строительство конвейера продаж. То есть мощной профессиональной системы, которая будет позволять бизнесу получать максимум из собственных ресурсов.

Читать далее »


Июл
06

Как быстро и дорого продать квартиру?


Как быстро и дорого продать квартируБезусловно, продать быстро и дорого — желание каждого владельца недвижимости, выходящего на рынок. И это касается не только квартир. Сразу оговоримся. Продать квартиру дороже её рыночной стоимости (о том, что это такое, скажем позднее), практически невозможно. Такие ситуации бывают, но это редкость. Чтобы читатель, тем не менее, имел о них представление, определим их условно как «случайность» и «абсолютное везение».

Ситуация, которую мы будем именовать «случайность», заключается в том, что покупатель абсолютно не ориентируется в ценах на недвижимость. Не секрет, что в наш век абсолютной информационной доступности такая ситуация крайне редка, а вероятность встретить такого покупателя сводится к нулю.

Ситуация, которую мы будем именовать «абсолютное везение» заключается в том, что покупателю нужна исключительно ваша квартира. То есть ни аналогичная, ни похожая ему никак не подойдут. Вашу квартиру могут захотеть купить ваши соседи, которым понадобилось, например, поселить рядом детей или родителей. При этом кроме вашей квартиры ничего более ни на вашем этаже, ни в вашем подъезде, ни даже в вашем доме не продаётся и продаваться не будет. А вы продаёте свою квартиру именно в этот счастливый момент. Такая ситуация, конечно, гораздо более реальна, но тоже редка. Тем не менее, в данном случае вероятность встретить такого покупателя значительно выше, чем в первом.

Мы поговорим всё же о более общих, классических ситуациях. И будем отвечать скорее на вопрос: «как продать квартиру как можно быстрее и в верхнем диапазоне рыночной цены?»

Сначала остановимся на вопросе, что же такое рыночная цена и как её определить. Рыночная цена — это цена сделок на рынке, то есть цена, по которой не только продают, но и покупают, фактически совершают сделки. Поскольку достоверной статистической информации о цене именно сделок нет, и продавец, и покупатель вынуждены ориентироваться исключительно на цену предложения. Таким образом, для определения рыночной цены вашей квартиры, необходимо изучить аналогичные предложения. Интернет сейчас изобилует сервисами по расчёту рыночной цены по заданным параметрам. Такими сервисами тоже полезно воспользоваться, но, чтобы более точно сориентироваться в рынке, необходимо посмотреть текущие сопоставимые предложения. Многие предполагают в цене предложения возможность торга, но это, как правило, редко превышает 5 %.

Читать далее »


Дек
02

Влияние музыки на продажи


Зайдя в супермаркет, торговый центр или магазин, вы не просто окажетесь среди полок, витрин и вешалок с товарами — вы окунетесь в специфический мир, который заставляет забыть о происходящем снаружи. Здесь всегда ощущение праздника, все играет яркими красками, каждая деталь направлена на привлечение внимания клиентов, помогает им расслабиться и почувствовать себя частью бесконечного веселья. Одним из важнейших компонентов создания правильной атмосферы, которая призывает покупателей задержаться в магазине подольше и потратить побольше денег, является музыка.

Возможно, вы ее и не заметите — композиции специально подбираются так, чтобы влиять на подсознание покупателей, но не отвлекать их от главной цели. Организация музыкального пространства в магазинах и супермаркетах — это целая бизнес-индустрия, в которую вовлечены крупные компании, занимающиеся исследованием влияния музыки на посетителей торговых точек, предпочтения различных возрастных категорий и другие факторы, которые помогают владельцам магазинов зарабатывать больше денег.

О том, как влияет музыка на продажи, бизнесмены начали задумываться уже давно — в США в середине 20-го века был проведен опрос, который показал, что покупатели с большим удовольствием приходят в магазины, где играет легкая расслабляющая музыка, чем в те, где стоит полная тишина. С тех пор индустрия магазинной музыки развивается стремительно, но не заметно для нас — зачем же покупателям знать, что ими манипулируют с помощью завлекающих звуков.

Компании, поставляющие магазинам музыкальное сопровождение, предоставляют им специальные акустические системы, подбирают музыку, составляют компакт-диски и даже занимаются созданием специализированных треков, рассчитанных на проигрывание в определенных торговых залах.

Читать далее »


Сен
13

Джефф Берч о продажах


Джефф Берч о продажахСамое интересное в мире — это продажи, считает известный британский гуру продаж Джефф Берч. О том, почему американский опыт продаж не приживается в Европе, известный бизнес- консультант и автор книги «Искусство убеждения» объяснил российским читателям. Немного сарказма, несколько личных примеров из практики, и вы сможете понять, почему клиенты иногда не выбирают вашу технологию или продукцию.

«А что ты здесь делаешь?»

Как продавать технологии? Если ваш бизнес так или иначе связан с продажей, то он может приносить очень большие деньги. Если этого не происходит, важно ответить самому себе на несколько вопросов: знаете ли вы, что продаете на самом деле? Уверены ли, что ваши клиенты понимают, что вы продаете? А люди, которые работают на вас, понимают ли они, что продают? О понимании и мотивации много сказано, но до сих пор в Великобритании тинейджеры не хотят учиться, и учителя считают, что причина этого — невысокие умственные способности британских школьников; никто из педагогов не хочет верить в то, что плохая успеваемость напрямую зависит от мотивации учеников, которая вовсе отсутствует. То же самое может происходить и с вашими менеджерами.

Много лет назад, когда я работал над строительным проектом, со мной произошел интересный случай. Я руководил тремя работниками. Один из них был новичком и не очень нравился мне, с другими двумя я долго работал и был в них уверен. И вот однажды мы были на строительной площадке, и я спросил у этих двух людей, чем они заняты. Ответы были стандартными. Один ответил, что зарабатывает здесь $50 в час, а другой — что строит здание по проекту. Но когда я задал тот же вопрос новичку, то был удивлен его ответом. У него загорелись глаза, и он увлеченно рассказал мне, что строит место, где люди смогут стать здоровыми! Тогда-то я увидел, как сильно может влиять отношение к делу.

Этот новенький сотрудник помог мне увидеть, что наша команда во время работы над строительством каркаса здания никогда не собралась и не обсудила цель нашего сотрудничества. Когда мы говорим нашим клиентам о какой-либо технологии, важно, чтобы сами продавцы понимали ее конечное использование.

Читать далее »



    Яндекс.Метрика