«А что ты здесь делаешь?»
Как продавать технологии? Если ваш бизнес так или иначе связан с продажей, то он может приносить очень большие деньги. Если этого не происходит, важно ответить самому себе на несколько вопросов: знаете ли вы, что продаете на самом деле? Уверены ли, что ваши клиенты понимают, что вы продаете? А люди, которые работают на вас, понимают ли они, что продают? О понимании и мотивации много сказано, но до сих пор в Великобритании тинейджеры не хотят учиться, и учителя считают, что причина этого — невысокие умственные способности британских школьников; никто из педагогов не хочет верить в то, что плохая успеваемость напрямую зависит от мотивации учеников, которая вовсе отсутствует. То же самое может происходить и с вашими менеджерами.
Много лет назад, когда я работал над строительным проектом, со мной произошел интересный случай. Я руководил тремя работниками. Один из них был новичком и не очень нравился мне, с другими двумя я долго работал и был в них уверен. И вот однажды мы были на строительной площадке, и я спросил у этих двух людей, чем они заняты. Ответы были стандартными. Один ответил, что зарабатывает здесь $50 в час, а другой — что строит здание по проекту. Но когда я задал тот же вопрос новичку, то был удивлен его ответом. У него загорелись глаза, и он увлеченно рассказал мне, что строит место, где люди смогут стать здоровыми! Тогда-то я увидел, как сильно может влиять отношение к делу.
Этот новенький сотрудник помог мне увидеть, что наша команда во время работы над строительством каркаса здания никогда не собралась и не обсудила цель нашего сотрудничества. Когда мы говорим нашим клиентам о какой-либо технологии, важно, чтобы сами продавцы понимали ее конечное использование.
Ваши сотрудники могут стать как посланниками вашего бизнеса, так и его убийцами. Например, когда у вас дома ломается какая-либо дорогая электроника или шикарная вещь, чинить ее приезжает не продавец, который говорил вам красивые вещи и эффектно ее продал, а инженер с коробкой инструментов! И даже этот человек, который не имеет к продажам никакого отношения, может как усилить ваши позиции на этом рынке, так и разгромить их одним своим вопросом.
Продайте танк по телефону!
Я часто провожу тренинги, цель которых — повысить телефонные продажи. Продажи по телефону — это страшная работа: с одной стороны, покупатели, которые говорят, что им это не интересно, с другой — продавцы, которые вечно в депрессии, ведь у них нет товара, который нужен потребителям и его было бы легкой продавать. На таких тренингах я даю задание продать танк. Это всего лишь упражнение — продать большой, мощный бронированный танк! «Кому его продать», — спрашивают у меня. Ну, разумеется, великим и беспощадным диктаторам — Атилле, Чингисхану, Гитлеру!
Например, Чингисхану можно продать технологию танка: он далеко в Монголии, проиграл битву и от этого в депрессии. И он понятия не имеет, что такое танк! Что мы тогда будем продавать Чингисхану? Танк? Нет, мы будем продавать ему разрушение и уничтожение, горы крови и безоговорочную победу, а просто танк ему не нужен. Если уверять Чингисхана, что танк — самая шикарная технология из всех, что он видел, это суперинновация, то он — идеальный покупатель не захочет это изучать и прекратит с вами разговор. Нам важно добиться того, чтобы он захотел увидеть танк вживую!
И когда мы придем к Чингисхану с ноутбуком, чтобы продемонстрировать все возможности танка, важно будет начать разговор с того, чтобы предложить достопочтенному полководцу посмотреть в жидкую коробку в стеклянной рамке! Почему я так некорректно называю монитор? Да потому, что очень важно интерпретировать идеи для клиента. Мы должны сделать так, чтобы покупатель через собственный опыт пережил продаваемую нами технологию. И тогда он будет воспринимать ее как средство для решения своей проблемы и не сможет отказаться от нее. Невозможно представить себе Чингисхана, который сознательно отказался бы от танка, как от машины смерти. Но тот же Чингисхан запросто откажет вам в приобретении инновационного танка!
У меня есть потрясающий плоский телевизор с множеством функций, но я не знаю как ими пользоваться. Поэтому для Чингисхана и ваших клиентов важно получить практический опыт, чтобы пазлы сложились.
Изменить отношение – увеличить продажи
Одним из моих клиентов была западная компания, которая производила автомобили. На выходе с конвейера они были напичканы всевозможными технологиями. Но эта компания ежегодно теряла около $5 млн на убытках, возникавших из-за того, что водителям автовозов было абсолютно безразлично, что они везут: они ломали боковые зеркала, царапали машины, разбивали стекла во время транспортировки. И эта компания пригласила меня, чтобы я изменил отношение шоферов к их делу.
Аналогия такова: детей невозможно заставить есть капусту. Но попробуйте дать им семена, чтобы они эту капусту выращивали самостоятельно. И тогда они будут сами придумывать различные блюда из нее, есть их да еще начнут предлагать попробовать это родителям. То же самое происходит и с автовозами. Если у вас в компании нет культуры делиться информацией о ценности вашей технологии и эксклюзивности вашего продукта, то каждый в этой компании будет расти самостоятельно и так же самостоятельно находить критерии своей «эксклюзивности», как это случилось с водителем автовоза. Люди отторгают то, в чем они не принимают участия.
Английская компания по производству военных вертолетов столкнулась с аналогичной проблемой отношения к продукции их сотрудниками. Важную часть механизмов для этих вертолетов производили женщины, им платили за каждую часть механизма, который они должны были собирать вручную. Но на деле, чтобы ускорить процесс, дамы использовали молоток; да, производить у них получалось быстрее, но вот вертолеты были крайне ненадежны после такой сборки.
В итоге я пригласил несколько сотрудниц на вертолетную прогулку, которая произвела на них неизгладимое впечатление. Когда мы были на высоте четырех тысяч метров, они кричали от восторга. Я несколько раз повторил им, что мы сейчас держимся в воздухе благодаря машине, которая весит 50 тонн — и они снова были в восторге. Но когда я им сказал, что весь механизм держится благодаря болту, который тоньше их пальца, эмоций стало еще больше. А когда я сообщил, что именно этот болт они забивают молотком, атмосфера накалилась… И после этого, поверьте мне, ни одна из этих сотрудниц больше никогда в жизни к болтику молотком не притронулась.
Поэтому самое важное, что должны делать руководители для успешных продаж, — всегда проверять, что каждый сотрудник в компании знает суть того, что производится и продается. А чтобы это понимал клиент, важно презентовать для него товар так, чтобы он был уверен, что эта технология сделана персонально для него.
И самое главное: добейтесь того, чтобы ваша технология продаж была грамотной. Например, если вы продаете через интернет-сайт, узнайте, насколько этот ресурс дружелюбен для клиента. Если продаете технологию, убедитесь, что клиент ее понимает. И если сможете контролировать эту цепочку с обеих сторон, то всегда будете контролировать свой бизнес.
