С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.

Май
25

Как составить коммерческое предложение



Коммерческое предложение — это один из инструментов В2В маркетинга. Они бывают двух видов: «горячие» и «холодные». Последние рассылаются клиентам, которые еще не имеют понятия о вашем существовании, вашем товаре и его пользе. «Горячие» коммерческие предложения посылаются потенциальным заказчикам, которые уже знакомы с вашим товаром и проявили желание глубже узнать ассортимент и стоимость, порядок оплаты, условия сотрудничества и прочее.

Говоря простым языком, «холодное» коммерческое предложение заинтриговывает, продает интерес, то есть обратную связь, в то время как «горячее» предложение — уже первая ступень на пути к продаже. Следовательно, процедура рассылки коммерческого предложения такова: вначале «холодное», затем «горячее». Это теоретически, а на практике очень многие посылают сразу «горячие» предложения в надежде одним письмом закрыть продажу. Так поступать нельзя.

Кому необходимо коммерческое предложение?

Коммерческие предложения крайне необходимы для новых компаний, которые не создали еще клиентскую базу. Любой контакт с потенциальным покупателем имеет большое значение, так как он может завершиться продажей (получением прибыли), пополнением портфолио или получением кейса (отзыва). А значит, и составлять его следует вдумчиво, а не кое-как.

В жизни же, как правило, все наоборот. Берется за основу не самый лучший пример коммерческого предложения конкурентов и переписывается вместе с ошибками. Я ни в коем случае не заявляю, что именно ваш продающий текст — «муть голубая», и искренне верю в то, что я неправ, и что каждые десять ваших предложений получают хотя бы один заказ. Но если же рассылка ваших предложений имеет такой же результат, что и ловля рыбы на весло, то вам следует внимательно изучить 13 критических ошибок коммерческих предложений, которые, кстати, допускают 90 из 100 компаний.

Главная цель статьи показать вам, как правильно составлять коммерческие предложения «холодного» типа, чтобы установить с лицом, принимающим решение, обратную связь.

Как написать коммерческое предложение и не допустить ошибок

НЕ СТОИТ НЕДООЦЕНИВАТЬ ЗАГОЛОВКИ

Это давно уже общепринятый факт: заголовки любят и читают все (в три раза чаще, чем тексты)! Поэтому, использование яркого рекламного заголовка для привлечения внимания к вашему коммерческому предложению — это уже 80-90% продажи всего текста!

Но не приведи господь озаглавить ваше письмо словесным перлом типа «Коммерческое предложение компании «Солнышко». Цель заголовка — «зацепить» и продать основную суть вашего предложения. Допустим, ваша целевая аудитория — это автолюбители, а вы продаете им масляные фильтры. В этом случае заголовок может гласить: «Хотите сократить расход масла на 25% и уменьшить расходы на ремонт авто на 50%?»

ПРИВЕТСТВИЕ

Очень плохо, когда вы начинаете свое коммерческое предложение с приветствия, а особенно обращаясь по имени: «Здравствуйте, уважаемый Иван Иванович! Мы рады представить вам свое предложение…» Это ложь! Вы этого Ивана Ивановича никогда не видели, и клиент это отлично чувствует. А выражение вашей радости примет за обычный подхалимаж.

Не нужно никаких приветствий! Пусть этим занимаются директ-мэйлы. Гораздо правильнее будет написать имя на конверте, в котором вы отправите свое коммерческое предложение, причем желательно от руки: «Лично Ивану Ивановичу». Конверт лучше обклеить целлофаном, но можно отправить и в прозрачном «файле». В этом случае, лучше приклеить на бумагу «стикер» желтого цвета с таким же текстом. Используя такой прием, вы подчеркнете значимость своего послания, ведь «лично в руки» действует безотказно: не кому-то там, а определенному человеку, и секретарша вряд ли такое письмо проигнорирует или не дай бог выбросит в корзину. А еще ваше письмо будет запоминающимся на фоне одинаковых серых предложений ваших конкурентов (они не используют цветные «стикеры»!).

НЕ ДЕЛАЙТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛИННЫМ

Если клиент видит перед собой коммерческое предложение, размещенное на трех-четырех страницах, то оно сразу же отпугивает его своим объемом: «Неужели я должен все это прочесть?» Берегите нервную систему клиентов и вашу репутацию, размещайте тексты не более, чем на одной странице (в крайнем случае, на двух, если есть графика).

НЕ ИГНОРИРУЙТЕ ФИРМЕННЫЙ БЛАНК

Несмотря на то, что коммерческое предложение является рекламным текстом, все же не стоит забывать о корпоративной узнаваемости. Хотя бы добавляйте логотип в шапку письма.

МЕТОД «Я-ПОДХОДА»

Формулировки типа «Мы на рынке уже много лет», «Мы — успешно развивающаяся компания», «Главный принцип нашей работы — честность и доверие» — уничтожают продуктивность ваших коммерческих предложений. Вы нахваливаете себя, будто участвуете в конкурсе красоты. Выбросьте эти ненужные фразы! Вы должны говорить о клиенте, его проблемах, о том, как вы эти проблемы помогаете решить. Пишите все время о нем, а не презентуйте себя.

КОНКРЕТИЗИРУЙТЕ ГЛАВНОЕ

Пустые обещания вроде «европейское качество», «безупречный сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» очень напоминают длинную «лапшу». Отсутствует конкретика. Уж если вы пишете о европейском качестве, то хотя бы укажите, чем оно подтверждено, и почему ему можно доверять. Бесплатная доставка (установка), 100%-ная гарантия, консультации — все это должно усиливаться фактами и конкретизироваться.

НЕ ДЕЛАЙТЕ ТЕКСТ «СУХИМ»

Большинство коммерческих предложений напоминают мне отчет министра МЧС перед Президентом об очередном стихийном бедствии. Многие заблуждаются, полагая, что «человеческий» разговорный язык отпугнет важного покупателя. Представьте себе, что уважаемый директор холдинга, приходя домой не говорит жене: «Накрой на стол, будь добра!», а вероятнее всего скажет: «Дай поесть!»

Поэтому, чувствуйте себя увереннее: коммерческое предложение – это обычный рекламный текст с корпоративным уклоном. И для вас важнее «зацепить» клиента, а не предстать в образе зануды.

НЕ ДОПОЛНЯЙТЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРАЙСОМ

Такими действиями вы сбиваете с толку покупателя, вспомните: одно предложение на один товар! И к нему абсолютно не нужен ассортимент всей вашей продукции с ценами. Нельзя просто показывать цену покупателю, ему нужно «продать» эту цену: показать ее адекватность, объяснить, почему не сможет найти лучшего предложения по такой же стоимости. Вам удастся посредством одного коммерческого предложения правильно продать одну цену, но никак не весь прайс-лист.

ПРИЗЫВАЙТЕ ЧИТАТЕЛЯ К ДЕЙСТВИЮ

Большинство коммерческих предложений если и призывают к действию, то всего лишь сделать покупку. А ведь коммерческое предложение — это не товар в интернет-магазине, который можно добавить в корзину и оплатить посредством пластиковой карты. Позволю себе напомнить, что коммерческое предложение является инструментом В2В рынка и продавать товар нужно не сразу, а посредством нескольких касаний.

Представьте, что ваш покупатель — рыба, вы — рыбак, а ваш текст — наживка. В первую очередь вы должны привлечь клиента, чтобы он заглотил наживку и попал на ваш крючок. Для этого напишите в конце коммерческого предложения, чтобы клиент немедленно позвонил вам, чтобы в телефонном режиме уточнить более детальную информацию и получить ответы на интересующие вопросы.

НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАТЬ СРАЗУ НЕСКОЛЬКО ТОВАРОВ

Есть золотое правило: одно коммерческое предложение продает один товар. Если вы возводите деревянные дома, то не нужно продавать в одном коммерческом предложении и строения из оклеенного бруса, и дома из оцилиндрованного бревна. Предложите потенциальному клиенту что-то одно: либо то, либо другое, иначе запутаете его.

ОПИСЫВАЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Продавая промышленную мясорубку, не нахваливайте мотор, имеющий 3600 оборотов в минуту, а лучше покажите результат от ее использования. К примеру: «Всего за 1 минуту эта мясорубка может намолоть до 60-ти кг фарша. Благодаря большой мощности, она способна перекрутить в фарш замороженное мясо и даже кости!»

НЕ ВПИСЫВАЙТЕ РЕГИСТРАЦИОННЫЙ НОМЕР КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Любой клиент хочет быть единственным и неповторимым, а не 95-тый в очереди. Дайте ему почувствовать это!

НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛИШКОМ ДЛИННЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ТЕКСТЕ

Правильно составлять коммерческое предложение таким образом, чтобы оно было легким и воздушным, чтобы клиент попался на эту доступность изложения. С этой целью формируйте короткие несложные предложения, в одном абзаце — не более трех-четырех.

P.S. Для того чтобы составить коммерческое предложение, не обязательно быть гением: это не наука, не искусство. Просто нужно подходить к этому вдумчиво и ответственно, отчетливо осознавая, что вам дается только один шанс и единственная возможность. Так же и в бизнесе. Если первое впечатление о вас сложилось не в вашу пользу, то вряд ли вас будут воспринимать в дальнейшем. Работа с коммерческим предложением похожа на эскалатор: если вы пишете бездарные тексты, вы спускаетесь назад и вниз. Попусту тратите время и упускаете клиентов, уплывающих к вашим конкурентам, рассылающим работающие письма и применяющим эффективно работающие инструменты маркетинга.

Автор: Сергей Столповский (специалист в области продающих текстов)


Понравилась статья? Рекомендуйте ее друзьям:



Читайте статьи данной категории:


Добавить комментарий

    Яндекс.Метрика