С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.

Ноя
30

Как увеличить средний чек



Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж, — это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.

Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

  • Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
  • Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
  • Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

  • Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
  • Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
  • Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
  • Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

  • помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
  • увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
  • позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
  • дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.


Понравилась статья? Рекомендуйте ее друзьям:



Читайте статьи данной категории:


  1. Вадим сказал,

    Спасибо большое за советы. Будем внедрять)

  2. Ярослав сказал,

    Спасибо! Советы действительно хорошие, по существу )

  3. Alexey сказал,

    Многие мои клиенты, когда я спрашиваю о самых важных показателях эффективности розничной торговли, называют товарооборот. Надо помнить, что этот показатель в первую очередь определяется как количественный. На увеличение уровня выручки в большей степени влияют качественные показатели. Более продвинутые управленцы обращают внимание на средний чек и количество покупателей. Еще более наглядные качественные показатели эффективности — это конверсия и среднее количество позиций в чеке. Каждый линейный сотрудник вашего торгового подразделения должен знать пирамиду показателей эффективности и понимать, каким образом качественные показатели влияют на финальную выручку.

  4. Касё сказал,

    Не забывайте об импульсных покупках и предложениях «здесь и сейчас». Сотрудники должны каждый раз задавать себе вопрос — что еще я могу предложить к этому изделию? Напоминайте продавцам, что лучше предлагать что-нибудь конкретное: «Давайте посмотрим подходящий топ к этим брюкам?», а не спрашивать абстрактно: «Что-то еще для Вас?».

    Обращайте внимание покупателей на специальное предложение именно сегодня на определенную категорию товара: презентацию таких изделий лучше разместить возле кассы. Это могут быть кошельки, ремни, платки и другие аксессуары. Стоимость предложения не должна превышать 10% от суммы чека.

    Сделайте интересное предложение по рассрочке на дорогие изделия. Множество банков с удовольствием рассмотрят возможность стать вашими партнерами в этой услуге. На рынке потребительского кредитования тоже не все так безоблачно.

  5. Никита сказал,

    Спасибо, будем пробовать))
    У нас с друзьями кальянная и там конечно мы увеличиваем средний чек за счет кросс-продаж, это реально работает. А еще мы внедрили клиентское приложение, где наши гости могут познакомиться со всем ассортиментом табаков, чаш, кальянов и всего богатства, которое у нас есть.
    Поэтому привлекаем такими фишками новых гостей и увеличиваем средний чек

Добавить комментарий

    Яндекс.Метрика