С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.

Апр
28

Ошибки в переговорах



Ошибки в переговорахВступая в переговоры, мы обычно придерживаемся отработанной схемы, заранее продуманного алгоритма. Само собой, при переговорах лучше иметь определенный план, однако рамки не должны превратиться в прокрустово ложе для какой-либо из сторон. Ведь в таком случае не получится прийти к взаимопониманию и достичь выгодного всем результата — делегаты вступают в ненужные прения и отходят от главного, теряясь в дебрях демагогии. В этой статье приведены наиболее распространенные ошибки в переговорах, избежав которых, вы сможете выстроить позитивное и продуктивное сотрудничество с партнерами.

Не сворачивать с намеченного пути

Обычно у переговорщика уже имеется подготовленный план разговора. При этом можно со стопроцентной уверенностью утверждать, что у сидящего напротив собеседника тоже есть свой план — и они не совпадают. И если оба будут упрямо цепляться за собственный сценарий, то это приведет к стычкам, ненужным конфликтам и выяснениям отношений.

Лучше построить беседу по принципу дорожной карты. У нее есть пункт отправления и пункт назначения, а также несколько различных способов добраться от первого ко второму, учитывая мнение другой стороны переговоров. Вооружившись такой картой, мы сможем в любой точке путешествия сообразить, что происходит и какой поворот будет наиболее выгоден обеим сторонам.

В переговорах не нужно настраиваться на победу над соперником или проигрыш — лучший результат тот, который устраивает всех. В вашей дорожной карте должны быть продуманы основные вехи и все возможные варианты развития событий, включая отказ собеседника. Имея такую схему, мы в любой момент сможем изменить свой путь или даже пункт назначения — благодаря этому получится оставаться гибким, но без ущерба для себя.

Чтобы лучше понять точку зрения собеседника, задавайте вопросы и не бойтесь показаться глупым или некомпетентным. Для составления правильной дорожной карты вы должны ответить на семь первостепенных вопросов:

  1. Что у меня есть в самом начале?
  2. К чему я хочу прийти в итоге?
  3. Насколько это возможно?
  4. Как я буду продвигаться к намеченному?
  5. Какой результат для меня оптимален?
  6. Какими будут мои действия в случае позитивного ответа?
  7. Какими будут мои действия в случае негативного ответа?

Можете не сомневаться, что ответы на эти вопросы и будут являть собой удобную и простую в понимании схему переговоров.

Думать за собеседника

Это происходит довольно часто — вступая в переговоры, человек пытается додумывать за своего визави. Эти мысли обычно выглядят так: «Партнер не согласится, у покупателя недостаточно средств, клиент не пожелает воспользоваться предложением». При этом в большинстве случаев подобные мысли не оправдываются — партнеры соглашаются с большим удовольствием или оказывается, что клиент искал именно то, что вы ему предлагаете. У всех разное видение ситуации: кому-то это нужно, а кому-то нет, для кого-то дорого, а кому-то вполне по карману. Начиная думать за других людей, мы косим их под одну гребенку, присваивая им свой личный опыт, мнение, жизненную ситуацию. Такая позиция порождает и другие ошибки при ведении переговоров: неуверенность в себе и своей цели, тушевание и неуместная застенчивость, принятие невыгодных условий, навязанных оппонентом.

Поэтому вернемся к тому, о чем говорили в предыдущей главе — задавайте вопросы, пусть даже вам самим ответы на них кажутся очевидными. Собеседник может иметь совсем другую точку зрения. Профессионалом называется тот, кто в ходе переговоров умеет понять позицию визави, узнать его мнение и тогда уже делать предложения.

Ошибки при ведении переговоровВсесильная логика и магия чисел

В действительности их могущество сильно преувеличено. Какими бы профессионалами ни были собеседники, они в первую очередь люди, поэтому подвержены эмоциям при принятии решений. И уже потом пытаются подогнать свои решения под какие-то логические закономерности. Но большинство переговорщиков пытаются руководствоваться холодными логическими расчетами, цифрами и правилами. Это похоже на контакт двух роботов — один вводит данные, второй их обрабатывает и выдает ответ. Но ведь в реальности все далеко не так.

Переговоры — это беседа с человеком, у которого есть сильные и слабы стороны, принципы, чувства и все остальные присущие людям свойства. Он не функция, поэтому не нужно с ним общаться, как с машиной. Чтобы заинтересовать партнера, используйте живые эмоциональные описания привлекательности вашего предложения, а не только унылые графики и цифры. Обращение к чувствам даст куда больший результат.

Неправильный адресат обращения

Прежде чем начинать переговоры, неплохо было бы убедиться, что вы выбрали верного адресата. Нередко бывает так, что человек, к которому вы обратились, некомпетентен в данном вопросе и не может ничем вам помочь. Оконфузиться — еще полбеды. Но ведь при планировании встречи вы заранее предоставляете партнеру необходимую информацию, и такая ошибка может привести к неприятным последствиям. Важные данные о компании окажутся у конкурентов или недоброжелателей, и небольшая оплошность выльется в серьезные проблемы. Итак, прежде чем назначать переговоры, удостоверьтесь, что обратились именно к тому, кто вам нужен.

Нечеткий результат

Ошибка в деловых переговорахРезультат переговоров, как вы понимаете — самая важная их часть. Возможны только два сценария развития событий — вы либо получите результат, либо не получите. Причем в данном случае имеется ввиду совсем не то, о чем вы подумали.

Результативные переговоры — это те, в которых получен четкий ответ хотя бы на часть поставленных вопросов, назначена следующая встреча, спланированы последующие действия. Отказ — это тоже результат, который означает, что вы проработали данный вариант сотрудничества и можете двигаться к следующему. Результат может быть не окончательным, могут быть приняты не все решения, но если видны хотя бы какие-то продвижения вперед — значит, вы хорошо поработали.

Безрезультатные переговоры, это когда вы интересно провели время за чашечкой чая и ни к чему не пришли. Обычно они завершаются фразами: «я вам перезвоню», «возможно», «давайте вернемся к этим вопросам позже» и так далее. Если переговоры прошли именно так — результат нулевой, а значит, и все усилия насмарку.

Нужда, а не желание

Мы все живем во власти эмоций. Они мешают нам рационально мыслить, принимать выгодные для нас решения. Это свойство отдает нас в руки нашим оппонентам, делая нас ослабленными. Эмоции — это самый распространенный убийца сделок. А первоисточник этих эмоций — нужда и страх.

Чтобы стать свободным от эмоций, нужно понять, что существует большая разница между нуждой и желанием. По сути, человек нуждается лишь в воде и еде, все остальное — это уже желания. У вас нет нужды в этой сделке — вы хотите ее заключить. Желание создает правильную и плодотворную мотивацию, нужда — чрезмерную, ведущую к нелепым действиям и отрицательным результатам. Не нужно преувеличивать роль этих переговоров в вашей жизни, относитесь к ним более легко — и тогда вы будете спокойны и собраны во время беседы.

Игнорировать свои ошибки и недостатки

Основные ошибки на переговорахНе только переговорщиков, но и других профессионалов часто подводят неумение смотреть правде в глаза и склонность объяснять свои ошибки какими-то внешними факторами. Дескать, это партнер такой нехороший, отказался от столь великолепного предложения! Я-то молодец! Начиная мыслить подобным образом, вы сами себя запираете в тупике — ведь в ваших ошибках виноват кто угодно, но только не вы. Необходимо научиться признавать свои промахи, чтобы в будущем иметь возможность их исправить.

Доказывать и спорить

Часто, оказавшись за столом переговоров, мы слышим: «А вот ваши конкуренты сделали нам более выгодное предложение, у них лучше качество (ниже цены)». Говоря эти слова, визави наступает на больную мозоль — самолюбие, чем вызывает отрицательные эмоции у собеседника. Это приводит к попыткам доказать обратное, разгораются споры, а в худшем случае начинается поливание конкурентов грязью.

Но давайте вспомним, какова была цель наших переговоров. Прийти к соглашению, заключить выгодную сделку, подписать договор или хотя бы продвинуться вперед по этому пути. И борьба здесь ни причем, ведь это — путь сотрудничества, а не противостояния. Не нужно втягиваться в дебаты о том, чем конкуренты хуже вас — просто согласитесь. «Да, они действительно делают качественные товары»; «Вы правы, эта компания пользуется на рынке хорошей репутацией».

Согласившись, мы завершаем спор, не начав его. Иногда политика такого «соглашательства» приводит к неожиданным результатам. Практика показывает, что настроенный на спор оппонент после согласия иногда начинает сам же ругать ваших конкурентов — он ведь уже подготовился возражать.

Бороться с сопротивлением

Основные ошибки ведения переговоровНередко переговоры сразу же начинаются с отторжения второй стороны: нам это не нужно, слишком дорого, предыдущая компания тоже сулила золотые горы и ничего не сделала… Дескать — нам и без вас хорошо, что мы тут вообще делаем? Но не нужно сразу же бросать все усилия на подавление сопротивления собеседника. Для начала нужно разобраться — почему оппонент изначально негативно настроен. Согласно наблюдениям Зигмунда Фрейда, существует пять источников первоначального сопротивления.

Недоверие и страх легко вычислить по словам: боюсь, вы подведете, посмотрим, сомнительно, опасно, рискованно. Сравнивание базируется на перенесенном негативном опыте — визави боится наступить на те же грабли: вы все обещаете, мы уже проходили через это, мы пробовали, отрицательные отзывы, нас подвели, мы были разочарованы. Протест выражается в негативной реакции на заявления о своей привлекательности: мы лучшие на рынке, мы занимаем лидерские позиции, мы предоставляем самые выгодные условия. Нежелание менять существующее положение дел можно распознать по фразам: нас и так все устраивает, оставьте нас, у нас и так все отлично.

Все эти возражения выдают с головой мотивы, опасения и желания клиента — раскрыв их, вы сможете правильно действовать. Поймите причину его сопротивления и используйте во благо себе, а не вступайте в бой с возражениями.

Дорогостоящие презентации

Шикарные презентации, в которые вложено много усилий, денег и времени, обычно не оправдывают себя. В них много фактов, данных, логических обоснований, но они малоинтересны тому, для кого предназначены, и вызывают лишь новые возражения. Причем результат зачастую прямо противоположен ожидаемому — дорогая презентация срабатывает намного хуже лаконичной и простой. Да, презентация важна и нужна, но не нужно слишком усердствовать при ее оформлении.


Понравилась статья? Рекомендуйте ее друзьям:



Читайте статьи данной категории:


  1. Игорь сказал,

    Наша основная ошибка в переговорах заключается в жесткости занимаемой позиции. Многие западные дипломаты отмечают это! Мы упрямо гнем свою линию, не выражая готовности уступить и проявить гибкость. Вторая проблема — обсуждение только одного варианта дальнейшего развития событий. Если мы идем договариваться о цене, то мы только цену имеем ввиду! Наш дополнительный максимум в этом вопросе — это отсрочка платежа. Но надо расширять границы! Понимать, сколько интересных возможностей могут дать переговоры, если не ограничивать себя одной темой. Так, если на повестку дня ставить только один вопрос, переговоры неминуемо будут жесткими и стрессовыми. Надо заранее подумать, чем еще, кроме денег, может быть интересен потенциальный партнер. Если вы идете на собеседование на какую либо должность вам важна не только зарплата, но и расположение офиса, график, длительность отпуска, взаимоотношения в коллективе и так далее. Все эти пункты являются гранями многогранника интересов. Когда вы учитываете их, переговоры получаются конструктивными. Но мы привыкли мыслить тактически, нам тяжело думать на несколько шагов вперед. Мы принимаем решение здесь и сейчас. И эта борьба за «здесь и сейчас» очень жестока!

Добавить комментарий

    Яндекс.Метрика