С помощью изложенного здесь материала Вы шаг за шагом по крупицам создадите свой Успех.

Янв
15

Особенности ведения переговоров с восточноазиатскими партнерами



Особенности ведения переговоров с восточноазиатскими партнерамиЭлементы культуры востока проникли во все сферы современной жизни: часто мы сами не замечаем того, насколько наш образ мыслей схож с образом мыслей народов Китая, Индии, Японии и других государств. Это сходство становится наиболее заметным, если обратить внимание на универсальный для всех людей на земле этический принцип: «относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе». Об этом и других особенностях в ведении переговоров с восточноазиатскими партнерами — в нашей сегодняшней статье.

Почти 80% территории современной России находится в Азии, но азиатскому влиянию в разные периоды истории подверглись абсолютно все регионы страны. Так, много столетий назад, в 1243 году, на Русь внезапно нахлынули татаро-монголы. В результате период их правления длился долгих двести лет. В ту страшную пору жизнь русских людей коренным образом изменилась. Разоренная и сожженная Русь постепенно восстанавливалась, но в ней появлялось все больше «чужого», кочевнического, азиатского. Русские князья заимствовали многие элементы восточных механизмов правления государством, в России начала складываться автократическая политическая система. С тех пор тень империи монголов «преследовала» нашу страну постоянно. Предки великих кочевников со временем образовали несколько ханств: Казанское, Астраханское, Крымское и Нагайскую Орду. Позже все они вошли в состав Российской империи. По словам Виктора Безотосного, заведующего экспозиционным отделом Государственного исторического музея, предками едва ли не третьей части всех российских дворянских родов были именно татарские мурзы. «Мало кто знает, что отцом последнего сибирского хана, хана Кучума, был последний правитель Золотой Орды — хан Муртаза», — говорит историк.

Не только татары оказали сильное влияние на образ жизни Руси. Так, русские купцы еще с XIII века отправлялись в торговые путешествия на Восток и были активными участниками Великого шелкового пути (а также индийской Дороги специй). Этот путь брал свое начало в Китае, проходил через горную систему Памир, через территории, которые ныне принадлежат Узбекистану, Таджикистану и Афганистану, и следовал дальше — в Индию и на Ближний Восток. Ответные визиты зарубежные торговцы начали наносить еще во времена Ивана Грозного, а позже, уже при Романовых, Россия активно вела торговлю с Персией, Индией и Китаем. Кроме того, общению представителей разных народов издавна способствовали путешествия и военные походы. На протяжении столетий менялись формы дипломатических отношений, но общение России со странами Востока не прекращалось никогда. Продолжается оно, конечно, и в наши дни…

По словам Сергея Санакоева, президента Российско-китайского аналитического центра, самобытные российские традиции ведения бизнеса, традиции русского купечества, оказались полностью забыты еще в советские времена. После развала СССР они так и не были восстановлены — им на смену пришла бизнес-культура Запада. «Time is money!» — этот лозунг начал звучать еще с начала 1990-х годов. Современные отечественные предприниматели хорошо его помнят и постоянно им руководствуются.

Совсем по-другому обстоят дела в Китае. Там культура ведения бизнеса имеет более чем тысячелетнюю историю и продолжает непрерывно развиваться. Многие ее принципы отражены в национальной философии — конфуцианстве. Многовековые традиции ведения бизнеса существуют и в других странах Востока.

Разговор о главном

В такой ситуации российских и восточноазиатских бизнесменов объединяют общие духовные ценности. Речь идет о том, что в странах Азии, так же как и у нас, принято уважительно относиться к людям старшего возраста и дорожить хорошими отношениями между людьми. «Русские любят хорошо посидеть, выпить, поговорить «за жизнь». Для жителей восточных стран такое неформальное общение тоже очень важно, в отличие от европейцев или американцев», — говорит Сергей Санакоев.

Стремиться стоит к тому, чтобы после нескольких деловых переговоров между партнерами наладились хорошие человеческие отношения. Не возбраняется рассказывать зарубежным коллегам о своей семье, детях, об увлечениях, не имеющих отношения к работе. Индийские партнеры в большинстве случаев сами будут активно расспрашивать о личной жизни — в Индии игнорировать эту тему и говорить только о делах считается невежливым. Следует иметь в виду и то, что индийские бизнесмены часто рассматривают первую встречу как ознакомительную и не обсуждают на ней вопросы, связанные с бизнесом. Напротив, японцы очень немногословны и даже скрытны. Они считают: если человек много рассказывает о себе и своем бизнесе, это значит, что он невысоко оценивает подготовку собеседника к теме переговоров. Знание подобных нюансов в дальнейшем хорошо скажется на взаимопонимании и деловом сотрудничестве партнеров из разных стран.

Трудности перевода

Несмотря на наличие схожих ценностей, менталитет жителей России сильно отличается от восточноазиатского. Так, люди, находящиеся под влиянием западной бизнес-культуры, всегда куда-то торопятся. На Востоке спешка неприемлема (буддизм, индуизм, конфуцианство и прочие философии учат созиданию). Если часто поторапливать партнера из Китая или Японии, то он, скорее всего, просто откажется от сотрудничества.

Еще одна особенность — восточным коллегам нельзя что-то предлагать слишком навязчиво. Например, если вы хотите продать свой бизнес или его часть китайскому предпринимателю, то не стоит об этом говорить напрямую. Китаец сразу подумает, что хорошую вещь торопиться продавать не будут, а значит, бизнес убыточен и от него хотят избавиться. Если же общение начнется с того, что вы расскажете партнеру, какой интересный проект у вас есть и как ваше любимое дело нуждается в надежной поддержке, то шансы прийти к консенсусу сразу возрастут.

Как говорилось выше, в восточноазиатских странах прижились многие европейские бизнес-ритуалы, например, обычай рукопожатия перед началом переговоров. Если же бизнес-партнер, например из Японии, поклонится при встрече — делать ответный поклон не считается строго обязательным.

Проблемы в общении могут возникнуть уже после знакомства, потому что китайцы, японцы и индийцы часто не говорят по-английски (изучение китайского языка, как в прочем японского и индийского — дело не легкое). А значит, следует заранее позаботиться о хорошем переводчике. Для переговоров на узкоспециализированные темы понадобятся разные переводчики, а не один «универсальный специалист». Не подойдет для делового общения и переводчик, который занимается сопровождением гостей в свободное время — ходит с ними по улицам, сопровождает в качестве гида в магазинах и ресторанах.

Особенности ведения бизнеса с восточноазиатскими партнерамиЕсли неловкие паузы в разговоре все-таки возникнут, положение спасет доброжелательный настрой собеседников. В процессе общения важно смотреть партнеру в глаза, улыбаться и выражать уверенность (в те моменты, когда это уместно) в успешном завершении переговоров. Высокомерному и чванливому человеку в общении с партнерами из восточноазиатских стран не поможет ни соблюдение всех правил местного этикета, ни отличное владение иностранным языком. Такие переговоры заведомо обречены на провал.

Традиции добра

Жители восточноазиатских стран очень любят традицию обмена подарками. Даритель, конечно, рассчитывает также получить презент в ответ. В Китае процессу его вручения уделяется очень большое внимание. Так, партнер обязательно захочет сфотографироваться с подарком в руках, а также запечатлеть, как он вручает ответный презент. Очень дорогие подарки вполне допустимы, если это будут, например, драгоценные камни. Самым ценным партнерам, а также первым лицам других государств в Китае раньше дарили панд. Существовало даже отдельное понятие — «панда-дипломатия». Впервые такой подарок был вручен в VII веке. Императрица У Цзэтянь — единственная в истории Китая женщина-император! — подарила двух панд императору Японии. В настоящее время традиция уже не соблюдается, потому что больших панд осталось мало и все они занесены в Красную книгу.

В Индии хорошим тоном считается дарить ценные сувениры из своей страны, например, элитный шоколад (к такому подарку хорошо отнесутся и в Японии). При упаковке подарка для знакомого из Индии стоит избегать черного и белого цветов — они считаются несчастливыми, — но можно использовать красный, зеленый и желтый цвета. Они символизируют удачу. В ответ индийцы часто дарят сари, наборы специй или благовоний и музыкальные инструменты. В Индии не стоит открывать подарки в присутствии других дарителей.

Застолье с друзьями и партнерами из азиатских стран нужно тщательно планировать. Только китайцы говорят про себя, что они «едят все, что движется, и пьют все, что плещется». Вкусовые предпочтения жителей других восточноазиатских стран лучше узнавать заранее. При этом многие блюда из национальных кухонь так давно вошли в рацион жителей России, что уже не воспринимаются как иностранные яства. «Особенность русской кухни заключается в том, что она всегда легко усваивала что-то новое, — говорит Игорь Яковенко, российский культуролог и философ, член бюро Научного совета РАН «История мировой культуры». — За последнюю тысячу лет рацион русского человека изменился самым кардинальным образом. Тот же шашлык стал обычным «блюдом выходного дня». Но ведь россияне никогда не были кочевниками и не готовили мясо на огне впопыхах! Кроме того, наши соотечественники раньше не пили кефир, простоквашу и айран. Зато каши, которые традиционно были русской едой, сейчас уже почти никто не ест». В любом случае фуршет будут считать удавшимся, если на нем предлагают разнообразные блюда, — сытно пообедать любят представители всех стран вне зависимости от географического расположения. А желание в следующий раз попробовать национальные блюда страны, из которой приехали коллеги, станет поводом для продолжения приятного знакомства.

Красный день календаря

Особенности в общении с восточноазиатскими партнерамиУ России и восточноазиатских стран есть много общих и похожих друг на друга праздников. Так, в Китае 22 или 23 декабря отмечают день зимнего солнцестояния, начиная с которого дни становятся длиннее, а ночи короче. В России о зимнем и летнем днях солнцестояния тоже знают, но никаких празднований по этому поводу не устраивается. В Японии 7 июля отмечают день влюбленных, он называется Табаната. Согласно легенде, давным-давно пастух и принцесса поженились, но позже были разлучены отцом принцессы, который развел их по разные стороны реки. С тех пор Орихимэ и Хикобоси могут встретиться лишь раз в году — седьмой ночью в седьмом месяце. В другой версии легенды Орихимэ называют Вегой, Хикобоси — Альтаиром, а реку, которая их разделяет, — Млечным Путем. В России День семьи, любви и верности отмечается на сутки позже — 8 июля. История праздника тоже связана с легендой о влюбленных — Петре и Февронии. В Индии, так же как и в России, есть национальный День детей, не совпадающим с датой международного праздника. Отмечается День детей в Индии 14 ноября, а в нашей стране — 1 июня.

Из истории дипломатии

  • НЕ ВСЕ СРАЗУ. Планы завоевания Восточной Европы появились у монгольских феодалов задолго до похода хана Батыя. Еще в 1207 году Чингисхан направил своего старшего сына Джучи на завоевание племен неподалеку от реки Иртыш. В полной мере планы Чингисхана были выполнены спустя почти 30 лет, когда в 1237 году татаро-монгольское иго полностью установилось на Руси.
  • ЗАМОРСКОЕ ПРИКЛЮЧЕНИЕ. Путешествие Афанасия Никитина в Индию в 1458 году стало одной из самых знаменитых поездок русских купцов в другие страны. В городе Джуннаре индийский хан отобрал у путешественника жеребца, узнав, что тот не исповедует мусульманство. Хан обещал Никитину вернуть жеребца и еще дать тысячу золотых в придачу, если купец согласится перейти в другую веру. Никитин не согласился, но лошадь ему вернули.
  • БИЗНЕС НА ЧАЯХ. Первый торговый караван был отправлен из Москвы в Китай в 1698 году во времена правления Петра I. В 1760 году на бизнес с Китаем приходилось уже 7,5% внешнеторгового оборота страны. Россия поставляла в Китай пушнину. Почти единственным товаром, поставляемым из Поднебесной, был чай — в 1839-1845 гг. на него приходилось 98% всего импорта.
  • ПОТЕРЯ СВЯЗИ. В 1804 году Николай Резанов стал первым официальным послом России в Японии. Наладить отношения между двумя странами у него не получилось. Японский император не принял русскую делегацию и заявил, что он не желает вступать в торговые отношения с Россией. Он даже не принял подарки, которые ему послал Резанов.

 


Понравилась статья? Рекомендуйте ее друзьям:



Читайте статьи данной категории:


Добавить комментарий

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.

    Яндекс.Метрика