Как привлечь инвестиции?

Большинство крупных проектов не обходятся без финансовых вливаний извне, и если вы решили привлечь инвестиции и получить поддержку от инвесторов, то нужно обратить внимание на несколько важных моментов. В первую очередь поговорим об ошибках соискателей инвестирования и том, как их избежать.

Многие владельцы бизнеса во время подготовки проекта в первую очередь думают, где и как найти инвестора, как убедить его вложить деньги. Для того, чтобы добиться этой цели, необходимо меньше на ней зацикливаться, а вывести на первый план идею, работоспособность и привлекательность самого проекта. Ударившись в поиск источника капиталовложений, вы рискуете зайти в тупик — потратить на этот процесс все силы, забросив разработку самого проекта, из-за чего он перестанет представлять интерес для инвесторов. Займитесь развитием бизнеса, сделайте его привлекательным для вложений, и тогда инвесторы не заставят себя ждать. Более того — они найдут вас сами.

Еще один совет — учитесь различать ослиное упрямство и целеустремленность. У серьезных инвесторов есть свои требования к проектам, в которые они вкладывают деньги. И если ваша компания по каким-либо параметрам не подходит им, то не следует биться головой в закрытую дверь — возможно, лучше изменить формат своего проекта или подкорректировать план получения денежного подкрепления. Возможно, вместо привлечения финансового инвестора в свой бизнес лучше продать контрольный пакет акций или даже все предприятие стратегическому инвестору. А  может, на данном этапе лучше совсем обойтись без финансирования и растить свой проект самостоятельно.

Подобное смещение промежуточных целей может спасти от многих промахов. Продумайте свою тактику, посмотрев на вопрос с точки зрения инвесторов — вложили бы вы сами деньги в свой проект, если бы его представил посторонний человек? Периодически задавайтесь этим вопросом в процессе работы, но помните — что поиск инвесторов не является самоцелью, а лишь средством для продвижения вашей компании.

Дальше мы с вами поговорим о важных деталях ведения инвестиционного бизнеса — их знание имеет огромное значение в правильном построении стратегии вашего развития.

Как привлечь инвестиции?

Первое, о чем нужно озаботиться, планируя привлечение инвестиций — выяснить, какой тип инвестора наиболее подходит для ваших целей.

Да, они бывают разные, преследуют различные цели, потому и объекты их внимания значительно различаются. Финансовый инвестор рассчитывает на недолгое сотрудничество и нацелен лишь на увеличение своей прибыли, а стратегический инвестор пожелает установить контроль над предприятием посредством приобретения контрольного пакета акций. Инвестор может быть частником или крупным финансовым учреждением, может находиться в вашей стране или за рубежом. Все эти нюансы будут серьезно влиять на их интересы, поэтому нужно знать, для какого конкретно инвестора может быть привлекателен именно ваш проект.

А насколько серьезна ваша собственная финансовая база? Имеется ли у вас ликвидный залог, дающий право на кредит? Какие возможности вы можете предложить стратегическому инвестору? Осилите ли долгосрочное сотрудничество с институциональным иностранным инвестором?

Рассмотрите стандартные требования каждого типа инвесторов и определите, с кем из них выгоднее всего сотрудничать, чьи условия вам самим будет по силам выполнить. И лишь затем начинайте искать вкладчика. Познакомившись с инвестором, первым делом узнайте, к какому типу он принадлежит. Если он вам не подходит — смело отказывайтесь и не расходуйте свое и его драгоценное время.

Незнание того, какой именно тип инвестора подходит конкретному бизнесу, часто подводит соискателей — чаще всего они даже не задумываются над тем, кто им нужен и какие цели при этом преследует. Из-за этого часто случаются недоразумения в общении с инвесторами, которым претенденты по незнанию приписывают не существующие свойства.

Отечественный или иностранный?

Согласно статистике, до 95 процентов наших инвестиционных проектов не интересуют финансовых инвесторов из заграницы. Критически мало шансов у начинающего и малого бизнеса, а также у рисковых и экспериментальных проектов.

К примеру, стартапы не обладают финансовыми активами, поэтому не привлекательны для крупных зарубежных вкладчиков. Им придется развиваться самостоятельно или надеяться на гранты, государственные программы и бизнес-ангелов из своего же региона.

Бизнес, связанный с технологическими разработками и производством, тоже не заинтересуют иностранцев из-за слишком большого расстояния — они попросту не смогут осуществлять фактический контроль над фирмой. К тому же активы подобных предприятий обычно относят к низколиквидным, а значит, в случае неприятностей их невозможно быстро продать по стоимости, близкой к рыночной.

В бизнесе инноваций главные активы — это интеллект и знания разработчиков, лицензии, патенты и собственно технологии. Финансовые инвесторы, не вникающие в технические и научные подробности, не воспринимают подобные активы в качестве ценностей, которые можно быстро пустить в оборот в случае краха компании. А ведь именно возможность быстро выйти из бизнеса без потерь является главным условием сотрудничества инвесторов с дельцами.

Представьте себе сценарий разорения технологического проекта — каким образом обратить его активы в реальные деньги, чтобы покрыть убытки вкладчика? Для этого придется нанимать специалистов и экспертов, на оценку и продажу активов уйдет много времени. Финансовые эксперты не будут ждать так долго — их интересуют лишь компании, в которых можно быстро все продать, чтобы вернуть потраченные деньги. Более того — для сотрудничества с финансовым инвестором необходимо пройти довольно сложную процедуру заключения договора, компенсировать накладные расходы. Не всем инновационным проектам это под силу.

Подобные предложения больше заинтересуют стратегических инвесторов, чьи вложения уже задействованы в той же сфере бизнеса. Но не забывайте, что стратеги не склонны делать небольшие вливания — они приобретают контрольный пакет акций с последующим контролем предприятий, и к этому нужно быть готовым.

Поиск иностранных инвесторов для малого бизнеса также в большинстве случаев будет безуспешным — слишком невелика прибыль от таких вложений.

Представьте себе, что вы инвестор. Имеет ли для вас смысл финансировать небольшое предприятие на другом краю света за часть акций? А стали бы вы давать кредит на организацию малого бизнеса за рубежом, зная, что в случае неудачи заемщик, скорее всего, не сможет вернуть вам деньги? Для оплаты процедуры изъятия и продажи активов также нужны немалые средства — и при небольших вкладах эта сумма может оказаться даже больше не возвращенного кредита. Поэтому многие инвесторы и не хотят распыляться, вкладывая маленькие суммы в разные предприятия. Им проще вложить крупный капитал в большую кампанию, от которой и отдача будет куда более ощутимой, и вероятность разорения намного ниже.

Из-за этого у иностранных инвесторов существует определенный нижний порог сумм, меньше которых вкладывать просто нет смысла. Если претендент на инвестиции нуждается в меньшей сумме для развития своего бизнеса, то его предложение даже не будут рассматривать, каким бы оно интересным ни было. Чаще всего для иностранных капиталовкладчиков этот нижний порог составляет сумму в 10 миллионов долларов — и не меньше.

Поэтому российским малым предпринимателям лучше обращаться за кредитами в местные банки и рассчитывать на сотрудничество с бизнес-ангелами.

Вопрос инвестирования среднего бизнеса вкладчики рассматривают индивидуально в каждом отдельном случае. Например, если компания готова выходить на более серьезный уровень и нуждается в инвестициях для того, чтобы развернуться до масштабов крупного бизнеса — то она имеет все шансы получить их. Главной причиной отказа являются недоработки проектных документов — обыкновенно это проистекает из отсутствия средств на оплату финансового консультирования специалистов и оформления процедуры «дью-дилидженс».

Большая часть предложений иностранных финансовых инвесторов касается крупного бизнеса России — как раз их проекты могут претендовать на получение инвестиций заграничных партнеров. Так происходит потому, что крупные компании имеют четкую и прозрачную финансовую и управленческую структуру, предлагаемые проекты действительно имеют хорошую перспективу развития и способны принести высокие дивиденды, а залоговое имущество высоколиквидно. Благодаря этому вкладчик может влиять на работу компании даже из другой страны, поэтому расстояние уже не играет такой значительной роли.

Но есть одно «но» — для того, чтобы получить финансовую помощь, проект должен отвечать всем требованиям инвестора. Чаще всего соискатели из сферы крупного бизнеса, соответствующие остальным параметрам, проваливаются именно на этом пункте — их проекты просто недоработаны.

Кроме того, соискатели часто усложняют себе жизнь из-за собственной мании величия и уверенности в том, что именно их предложение наиболее уникально. Они полагают, что являются находкой для инвестора и снисходят до него, позволяя вкладывать в себя деньги.  Но они не учитывают особенностей зарубежных вкладов, вытекающих из огромного физического расстояния между инвестором и его подопечным.

Иностранные инвесторы не могут быть частниками

Большинство предпринимателей из России в поисках инвестора совершают одну и ту же классическую ошибку — они полагают, что иностранный финансовый инвестор является единым лицом. Поэтому они надеются завоевать его симпатии и за счет человеческого фактора выиграть гонку по получению желанных инвестиций.

Но крупные инвесторы, сотрудничающие с другими странами — это целые компании, а не отдельные люди. Поэтому лучше нашим соискателям представлять иностранного инвестора не в виде солидного седовласого мужчины в дорогом костюме, а в виде комплекса мероприятий и процедур, которые нужно обязательно пройти.

Бизнесмены, доверяющие американским фильмам, где далекие от идеала проекты получали финансирование благодаря личной харизме соискателя, обречены на провал. Инвестор не имеет эмоций, он состоит из большого количества людей, каждый из которых выполняет свою функцию согласно определенному своду правил, действующих в данной компании. Эти правила и требования — важнейшие критерии, которым необходимо руководствоваться при поиске инвестора.

Инвестиции направлены на развитие, а не спасение компании от разорения

Инвесторам приходит немалое количество проектов от структур, пусть и крупных, но в данный момент переживающих не самые лучшие времена. Данные соискатели думают, что получив инвестиции смогут пережить черную полосу в своих делах и спасти компанию от банкротства. Но инвесторы — не спасатели, и благотворительной деятельностью заниматься не намерены.

Заем дается лишь тем претендентам, чьи предприятия прекрасно работают, не испытывают никаких трудностей и настолько прибыльны, что их пора выводить на новый уровень, расширяя бизнес.

Бизнес, находящийся на грани банкротства, не интересует инвестора. Давайте снова посмотрим на ситуацию его глазами: если предприятие находится на грани краха, значит, его руководство выбрало неправильную стратегию работы. А значит, что их кредит может быть так же бездарно потрачен. В итоге вместо прибыли они получат компанию-банкрота и кучу процедур по изъятию своих денег из разорившегося бизнеса. А вот успешно работающие фирмы смогут приумножить полученное финансирование, поэтому в них вкладываться более выгодно и менее рискованно.

Документальное оформление проекта

Прежде чем начинать поиск инвестора, необходимо досконально продумать проект, оформить все документы и предоставить инвестору идеально оформленный пакет. Особенно это касается иностранных финансовых инвесторов — для них очень важно, чтобы проектная документация была оформлена на высшем уровне.

Предоставляя инвестору недоделанный проект, претендент демонстрирует этим, что и сам толком не знает, по какому сценарию будет развиваться его бизнес в дальнейшем. Но инвестор не имеет ни малейшего желания предоставлять свои деньги предпринимателю с неясными целями. У него очень много предложений от других претендентов, он должен сравнить их и выяснить, какой из проектов наиболее жизнеспособен и может принести наибольшую прибыль. Если проект не доработан, это сделать маловероятно, поэтому такие предложения будут отсеяны  первую очередь.

Частенько претенденты размышляют так: «Предоставим инвестору проект, а если он будет принят, тогда уже возьмемся за разработку бизнес-плана». Парадокс в том, что для инвестора проект без бизнес-плана не является оконченным, в таком виде он представляет собой лишь бизнес-идею. Пока инвестор не увидит все финансовые расчеты по проекту, он не сможет его рассмотреть и одобрить.

Собирая документацию для своего проекта, будьте максимально честны сами с собой и инвестором. Конечно, ему нужно преподнести самые выгодные детали вашего предложения, но нельзя преувеличивать их и рисовать невыполнимые перспективы. Поскольку любое свое обещание вы должны будете документально подтвердить, то подобные «преувеличения» могут стоить вам инвестиций — ни один партнер не захочет сотрудничать с человеком, неспособным отвечать за свои слова.

Настройтесь на оптимизм

Вкладчики крайне чувствительны к настроениям претендента. Если тот настроен оптимистично, верит в успех своего мероприятия и горит желанием развиваться — у него больше шансов получить финансовую помощь. Это значительно ускоряет процесс.

Инвесторы — это не злые дядьки, желающие «завалить» ваш проект. Они должны лишь объективно рассмотреть его, найти положительные и отрицательные моменты, с тем, чтобы исправить последние для дальнейшего продвижения навстречу соискателю. Или же отказать в инвестициях, если недостатков слишком много.

Если претендент относится к процедуре привлечения инвестиций как к военным действиям, где трофей — деньги, а инвесторы — враги, которых нужно повергнуть, то такое сотрудничество начнет давать течь при первом же штормовом ветре.

Примите точку зрения инвестора

Забудьте о том, что вы всегда правы не способны допустить ошибку. Может с вашей точки зрения вы делаете все правильно, но вот инвестор может считать по-другому. Переборите эгоизм и посмотрите на свой проект с позиции вкладчика. Общаясь со всеми участниками предстоящего сотрудничества, старайтесь понять их логику и причины тех или иных решений. Постоянно ставьте себя на место инвестора или консультантов, думайте о том, как бы вы действовали, оказавшись на их месте. Такой подход к делу поможет вам быть более гибким — а это качество всегда имеет большое значение для людей бизнеса.

Если вы пришли к выводу, что ваш проект заинтересует инвесторов, а вложенные ими деньги помогут добиться поставленных задач — смело беритесь за сотрудничество. Но не забывайте, что инвесторы работают по строгим алгоритмам и не отступают от своих протоколов. Вы не сможете заставить их сделать так, как выгодно вам — невозможно переломить стратегии, сложившиеся за века существования инвестиционного бизнеса. Единственная тактика, доступная вам — разобраться во всех законах и правилах этой сложной игры и научиться соблюдать их. Если же вы понимаете, что эта игра вам пока что не по зубам — просто перенесите свои планы на более позднее время, займитесь самостоятельным развитием бизнеса и подготовкой к непростому процессу привлечения инвестиций.