Как все-таки продать ручку

0
186

Как продать ручку? Довольно странный вопрос, но в последние шесть лет это один из популярных запросов в поисковых системах. Зачем кому-то продавать именно ручки? Впервые вопрос появился в одном голливудском фильме, который вышел на экраны ровно шесть лет назад. Кинолента повествует об истории взлетов и падений одного американского брокера, менеджера и невероятно талантливого прохиндея, который умудрялся зарабатывать за сутки баснословные суммы и сорить деньгами, как фантиками от конфет.

Путь к американской мечте в фильме начинался с вопроса «как продать ручку?». Именно его герой задавал участникам своих тренингов. Эту практику подхватили и отечественные компании, которые таким образом испытывают претендентов на должность менеджера по продажам. Дескать, если сможете продать мне такой простой предмет, значит сможете стать отличным торговцем, который и африканского слона реализует в Антарктиде.

ручка

Как продать ручку на собеседовании

Как правильно продать ручку? Представим, что вы долго готовились к собеседованию, всю ночь не спали, надели свой лучший деловой костюм, извели десятки салфеток, чтобы вытереть нервный пот со лба. Эта должность откроет перед вами двери в большой мир торговли, где вы обязательно добьетесь успеха. Собеседование идет гладко, вы исправно отвечаете на все вопросы, представитель компании даже пару раз посмеялся над вашими уместными шутками.

Кажется, что до вожделенной должности уже рукой подать: в лицо бьет яркий свет, двери со скрипом приоткрываются, а на вашем лице непроизвольно появляется блаженная улыбка. И тут он делает вам совершенно неожиданное каверзное предложение: продай мне ручку/ножку/пресс-папье/ блокнот/любой предмет со своего стола, кстати стол тоже можно попробовать продать.

На этом все. Улыбка угасает, свет меркнет, двери с громким хлопком закрываются, едва не отбив вам кончик носа. Вы в замешательстве, лоб опять вспотел, салфетки закончились, костюм начал нестерпимо жать. Вы лихорадочно пытаетесь придумать достойный ответ, но все семь этапов продаж, которые еще вчера отскакивали от зубов, вылетели из вашей головы, злорадно помахав на прощанье страничками пособия «Менеджмент для чайников».

Чтобы этот кошмар на собеседовании не стал реальностью, к нему нужно подготовиться. В технике продаж можно потренироваться дома, а на практике вам придется проанализировать собеседника, который станет «покупателем» канцелярских принадлежностей.

 собеседник

Как продать любую вещь на собеседовании: подготовка

Продать что-то можно двумя способами:

  • традиционным;
  • креативным.

Чтобы верно определиться со способом, необходимо изучить собеседника. Для этого и нужен подготовительный этап. Представитель компании будет присматриваться к вам во время разговора, а вы должны делать то же самое. Изучите этого человека и определите, к какому из двух типов он относится:

  • Суровый, строгий сотрудник, который буравит вас пронзительным взглядом и требует максимально четкие ответы на стандартные вопросы.
  • «Свой» парень, который видит ваше нервное состояние и сочувствует. Чтобы разрядить обстановку, пару раз сам позволяет себе пошутить.

С первым типом «покупателей» сработают только традиционные методы. На втором типе можно попробовать креативный подход, это пойдет плюсом к вашему «личному делу».

Как продать ручку на собеседовании: примеры

Как продать ручку за 4 секунды? В оригинальном фильме, друг главного героя действовал по простому алгоритму:

  • Создать необходимость (Запиши мой номер на салфетке)
  • Сделать предложение (Раз тебе нечем записать, то купи у меня эту ручку).

Все просто и на короткий диалог действительно ушло меньше минуты. В офисе этот вариант не сработает. Покупатель просто продемонстрирует вам органайзер, ощетинившийся ручками словно испуганный ежик. Настало время вспоминать семь этапов продаж:

  • Представление. Вы ведь вежливый продавец, поэтому для начала нужно выяснить, как зовут вашего потенциального покупателя. Поздоровайтесь и спросите, как следует обращаться к собеседнику.
  • Выявление потребностей. Теперь пора подключить свою коммуникабельность и задать покупателю ряд наводящих вопросов. Раз диалог проходит в офисе, то логично спросить, чем человек занимается, работает ли с документами, сколько бумаг в день ему приходится подписывать и так далее. Старайтесь задавать такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными, чтобы диалог не «проседал» и плавно продолжался.
  • Презентация. Когда вы узнали, что покупателю нужны хорошие ручки, настало время рассказать ему о товаре. Важно акцентировать внимание не на качествах товара (это самая прекрасная, непревзойденная, долго пишущая ручка в хромированном корпусе, который блестит, как начищенный таз), а на том, какую выгоду получит клиент от его использования. К примеру, эта ручка станет солидным дополнением к вашему высокому статусу. Эта ручка точно не испортит важный документ, потому что паста в ней не вытечет в самый неподходящий момент.
  • Работа над возражениями. Конечно ваш собеседник начнет отпираться от покупки руками и ногами. Главным его аргументом станет «у меня уже есть ручка и я на нее не жалуюсь». Вам нужно разбить эти возражения в пух и прах. К примеру, скажите, что вторая пригодится в качестве запасной. Покупатель может держать ее в бардачке машины, носить в портфеле на тот случай, если ручка понадобится другому человеку, пока он сам заполняет бумаги. Можно провернуть «финт ушами». Взять свою анкету, задуматься над ее содержанием, похлопать по карманам и попросить у собеседника ручку (свою забыл, нужно кое-что исправить). По логике он протянет вам свою со стола. А вы скривитесь и скажите, что капиллярные/гелевые/шариковые ручки вам не нравятся. Вы пишете только перьевыми, кстати, он не хочет купить одну? Чтобы в случае чего у него был и такой экземпляр.
  • Вспомогательные аргументы. Вы сделали один выстрел на предыдущем этапе, пора перезаряжать ружье и добивать противника контрольным или по аналогии с рыбалкой: подсекли, теперь вытягивайте. Расскажите, каким счастливчиком оказался покупатель, ведь только сегодня суперскидка/акция/бонус 27 покупателю/день рождения торговой сети и клиент может солидно сэкономить на покупке.
  • Финальный этап: кросс-продажа. Под кросс-продажей подразумевается предложение сопутствующего товара. К примеру, покупателю пригодится тетрадка/удобный чехол/органайзер/набор промокашек в дополнение к ручке.
  • Закрепление успеха, получение контактов. Для любого продавца важно перевести покупателя из категории случайных в категорию постоянных. Установите деловой контакт с клиентом, пообещайте ему сообщить о поступлении товара, который может его заинтересовать. К примеру, скажите, что скоро привезут 20 кг паст, которые подходят именно для ручек этой марки, поэтому они ему точно пригодятся.

продажник

Семь этапов продаж — это традиционный подход. Если вы решили рискнуть и проявить свой талант креативщика, то используйте неординарные методы. Есть такой хороший пример, который к сожалению, уже успел набить оскомину и его сложно отнести к разряду оригинальных из-за частого использования.

Испытуемый берет в руку ручку, которую должен продать. На свое предложение он слышит отказ, кладет ручку в карман и уходит. Впоследствии несговорчивый «покупатель» звонит с просьбой вернуть ручку обратно, а находчивый продавец требует ее «выкупить». Метод рискованный, так как он не сработает на тех людях, у которых плохо с чувством юмора.

Если у вас ничего не получается, то есть еще один способ, который станет «фолом последней надежды». Бросьте вызов своему «покупателю» и предложите ему самому продемонстрировать свой талант в торговле. Когда человек потянется за ручкой, то скажите ему, что он получит ее только купив, но по очень низкой цене. Это даст возможность впоследствии перепродать ручку подороже и заработать на этом. Этот «спекулятивный» метод тоже иногда срабатывает. По крайней мере вашу находчивость точно оценят по достоинству.

Хотя можно найти еще десятки вариантов, лучше придумать свой собственный. Задумайтесь над тем, что эти шаблоны используют сотни таких же испытуемых, как и вы сами. Со стороны это выглядит, как шествие жертв повальной моды. Придумайте свой способ и вы будете уникальным претендентом на должность. Индивидуальный подход в торговле только приветствуется.

Прием «продай мне эту ручку» — это основа техники продаж. Вы должны понимать, что во время собеседования вы не пытаетесь угодить представителю организации, а доказываете самому себе, что можете. Это отличная тренировка, ведь настоящий продавец умеет виртуозно лавировать между быстро меняющимися обстоятельствами, подстраиваться под ситуацию и продавать в любых условиях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Оставьте ответ

Введите ваш комментарий!
Введите здесь своё имя